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Você conta com bons funcionários, tem objetivos claros, oferece comissões atraentes e investiu no treinamento da equipe. Fez tudo certo, mas mesmo assim os resultados das vendas não melhoram. Se identificou com a situação? Então fique atento, pois algo está errado!


Para descobrir onde está o problema e como resolvê-lo, não tem jeito: é necessário rever o planejamento e reavaliar as ações executadas. Ao refazer todo o seu “percurso”, fica mais fácil identificar os pontos que estão prejudicando os rendimentos.


Para sair dessa “cilada”, confira agora os principais motivos para o treinamento de vendas não estar funcionando, e como reverter cada um dos casos!


Treinamento com poucos resultados: Planejamento

Um plano de vendas não é algo a ser feito do dia para a noite. Para que seja realmente eficaz, ele deve ser estudado, analisado e criado com tempo e cuidado. Afinal, é essa estratégia que vai orientar todas as ações da equipe de vendas.


Um planejamento adequado, caro leitor(a), depende de duas condições primárias: o alinhamento com as metas da empresa e a avaliação dos resultados anteriores.


Na prática, isso significa que se você criou um plano que não considera a realidade da empresa ou não leva em conta o histórico de vendas, saiba que ele tem pouquíssima chance de sucesso. Por quê? Porque ele não se baseia em dados verdadeiros!


Quando for montar ou reavaliar o seu planejamento, lembre-se de considerar esses dois fatores!




Treinamento com poucos resultados: Gaps

Eles podem até parecer inofensivos, mas não acredite nisso. Os gaps nos processos podem minar os resultados das vendas!


Mas o que são gaps? No contexto de vendas, os gaps são pontos de discordância dentro da empresa ou entre ela e os clientes. Eles diminuem a qualidade e a eficiência dos serviços prestados.


Vamos entender melhor: quando há diferenças, por exemplo, entre a expectativa do cliente e o que a empresa acredita ser a expectativa do cliente, temos um gap!


Para eliminar essas lacunas no processo, é essencial:

  • apurar a fundo as necessidades dos clientes;
  • ter comprometimento com a qualidade;
  • ter uma comunicação interna e externa eficientes;
  • investir no relacionamento e na motivação da equipe de vendas;
  • conhecer bem os processos e as operações.

Treinamento com poucos resultados: Métricas e indicadores

Se você não acompanha nem avalia as vendas da sua equipe, como identificará problemas e tomará decisões acertadas? Nós respondemos: isso não é possível!


Vamos aos conceitos! A métrica é uma informação bruta, e a maneira como lemos e interpretamos essa informação corresponde ao indicador.


Métricas e indicadores, então, são instrumentos estratégicos para mapear gaps e deficiências no processo de vendas e, consequentemente, encontrar as razões e as saídas para esses obstáculos.




Treinamento com poucos resultados: Ferramentas

Pense em uma guerra: sem as armas e os instrumentos básicos, um exército não conseguirá vencer o confronto, certo? Da mesma forma é a equipe de vendas! Se ela não tem acesso a ferramentas para melhorar o trabalho, dificilmente conseguirá aprimorar os resultados.


Portanto, bons computadores, internet de alta qualidade, aplicativos e programas para organização das atividades, dos projetos e para a comunicação interna são importantes para aumentar a produtividade do time!


Treinamento com poucos resultados: Formato

Se você investiu no treinamento da equipe, mas, ainda assim, não conseguiu aumentar os resultados das vendas, calma lá! Antes de considerar qualquer capacitação como perda de tempo e dinheiro, reflita se o formato e o conteúdo do treinamento eram realmente adequados às necessidades da equipe.


Por exemplo: se o time precisa aprender a usar uma nova ferramenta de projetos, um treinamento que não oferece oportunidades de prática – com exercícios e aplicações reais – será pouco eficaz. Afinal, a situação exige que o aprendizado não fique apenas na teoria!


Por outro lado, se o tempo disponível para a capacitação é pequeno e variável, não é uma boa investir num curso presencial, já que ele exige horários fixos de estudo. Nesse caso, vale a pena oferecer treinamentos online, que oferecem flexibilidade de horário e local para os funcionários.


Também é essencial ficar atento ao conteúdo do treinamento: se for longo e prolixo, tem chances muitas pequenas de gerar engajamento e despertar o interesse do time. Aposte na linguagem simples e objetiva – ninguém gosta de perder tempo!


Por fim, seja criativo: ao invés de utilizar textos infinitos, disponibilize vídeos, podcasts, infográficos e outros recursos que deixarão a capacitação mais dinâmica e motivadora. Você verá que, dessa forma, empresa e funcionários saem ganhando!

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São inúmeras as facilidades que a tecnologia traz, todos os dias, para as nossas vidas. Tarefas que antes exigiam esforço físico ou de locomoção são feitas, hoje, com um único clique, sem que tenhamos que sair do lugar.


E você já parou para pensar que essa comodidade também pode ser utilizada no treinamento de funcionários e equipes de vendas?
Entenda mais!

Por que treinar o time de vendas?

O setor de vendas é um dos principais alicerces de qualquer empresa – já que seu desempenho é responsável direto pelo faturamento da organização. Portanto, é essencial que o time seja qualificado, coeso e eficiente.


Além disso, vivemos um novo contexto de consumo. Nele, a experiência e a impressão que o cliente tem durante o atendimento são fatores determinantes para a concretização
(ou não) da compra.


Nesse cenário, o treinamento corporativo surge como vantagem estratégica. Mais do que desejável, a capacitação da equipe de vendas se tornou essencial para que uma empresa continue competindo e faturando no mercado.


Se bem planejado e executado, o treinamento melhora o desempenho e o atendimento dos funcionários, promove a atualização de  conhecimentos e habilidades e ainda aumenta a motivação da equipe.



Vantagens de aliar tecnologia ao treinamento

Quando o assunto é treinamento, um grande dilema enfrentado pelas empresas são os altos custos envolvidos. A tecnologia, contudo, vem ajudar nessa questão.

Imagine a seguinte situação:
você deseja capacitar sua equipe sobre “inovação nas vendas”. Nesse caso, ao invés de organizar uma palestra ao vivo, não seria mais interessante gravar um vídeo com o especialista e disponibilizá-lo para os funcionários? Além de não prejudicar o conteúdo a ser transmitido, você elimina os gastos com infraestrutura e material.

Além disso, os treinamentos se tornam mais efetivos quando promovem espaços para discussão e socialização entre os funcionários. E é simples implementar isso por meio de fóruns e comentários virtuais, que aumentam a interação e, consequentemente, o engajamento dos funcionários.


Como utilizar a tecnologia para treinar uma equipe de vendas?

O uso da tecnologia enriquece bastante o treinamento de equipes de vendas. É possível, por exemplo, desenvolver um aplicativo com os conteúdos de capacitação e compartilhá-lo com o time. Assim, os funcionários terão flexibilidade para treinar onde e quando for mais conveniente, utilizando o próprio celular.  


Nesse contexto, alguns recursos e ferramentas podem potencializar e estimular o aprendizado dos funcionários. Vamos descobrir quais são eles!


Conteúdos multimídia

Materiais multimidiáticos – vídeos, podcasts, imagens, textos, infográficos… – são estratégias importantes para tornar o treino da equipe mais dinâmico.


Gamificação

Incluir elementos de games – pontuação, ranking e medalhas – no processo de treinamento engaja e motiva a equipe a alcançar os resultados esperados.


Exercícios

Treinamentos são mais eficazes quando associam a teoria à prática. Por isso, é interessante oferecer atividades e exercícios para que a equipe teste aquilo que aprendeu.


Certificação

Oferecer certificados de conteúdos e cursos realizados com sucesso te ajuda a medir a aderência e a eficiência da capacitação.




Plataforma mobile

Criada em 2013, a mLearn é uma startup focada em aprendizagem móvel que possibilita para instituições educacionais e empresas a entrega de programas educacionais via smartphones, usando gamificação e ferramentas de aprendizagem social.


A plataforma mLearn é voltada para usuários de smartphones que pretendem complementar e/ou reforçar seus estudos nas horas vagas, em deslocamento (indo e voltando para a escola ou trabalho) ou mesmo em casa, ou no trabalho, e também para funcionários de empresas que precisam de qualificação específica, como treinamento de força de vendas.


A ferramenta possui diversas funcionalidades: cursos, provas, certificados, exercícios, socialização, notícias, entre outras. Um dos diferenciais é que a plataforma é integrada com as redes sociais e o aprendiz participa de um jogo onde tudo o que ele faz é avaliado e pontuado, e a medida que ele estuda ganha pontos, medalhas e vai mudando de nível.


Em 2014, a empresa teve o seu plano de negócios destacado pelo programa de Inovação e Empreendedorismo da Universidade de Standford, na Califórnia. A startup já capacitou mais de cinco milhões de pessoas com cursos rápidos nas quatro principais operadoras do país, e conta com um sistema de distribuição de cursos e treinamentos prontos direcionados para áreas diversas.


Caso você tenha alguma dúvida ou sugestão sobre este assunto, não deixe de entrar em contato conosco, combinado?

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