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Você conta com bons funcionários, tem objetivos claros, oferece comissões atraentes e investiu no treinamento da equipe. Fez tudo certo, mas mesmo assim os resultados das vendas não melhoram. Se identificou com a situação? Então fique atento, pois algo está errado!


Para descobrir onde está o problema e como resolvê-lo, não tem jeito: é necessário rever o planejamento e reavaliar as ações executadas. Ao refazer todo o seu “percurso”, fica mais fácil identificar os pontos que estão prejudicando os rendimentos.


Para sair dessa “cilada”, confira agora os principais motivos para o treinamento de vendas não estar funcionando, e como reverter cada um dos casos!


Treinamento com poucos resultados: Planejamento

Um plano de vendas não é algo a ser feito do dia para a noite. Para que seja realmente eficaz, ele deve ser estudado, analisado e criado com tempo e cuidado. Afinal, é essa estratégia que vai orientar todas as ações da equipe de vendas.


Um planejamento adequado, caro leitor(a), depende de duas condições primárias: o alinhamento com as metas da empresa e a avaliação dos resultados anteriores.


Na prática, isso significa que se você criou um plano que não considera a realidade da empresa ou não leva em conta o histórico de vendas, saiba que ele tem pouquíssima chance de sucesso. Por quê? Porque ele não se baseia em dados verdadeiros!


Quando for montar ou reavaliar o seu planejamento, lembre-se de considerar esses dois fatores!




Treinamento com poucos resultados: Gaps

Eles podem até parecer inofensivos, mas não acredite nisso. Os gaps nos processos podem minar os resultados das vendas!


Mas o que são gaps? No contexto de vendas, os gaps são pontos de discordância dentro da empresa ou entre ela e os clientes. Eles diminuem a qualidade e a eficiência dos serviços prestados.


Vamos entender melhor: quando há diferenças, por exemplo, entre a expectativa do cliente e o que a empresa acredita ser a expectativa do cliente, temos um gap!


Para eliminar essas lacunas no processo, é essencial:

  • apurar a fundo as necessidades dos clientes;
  • ter comprometimento com a qualidade;
  • ter uma comunicação interna e externa eficientes;
  • investir no relacionamento e na motivação da equipe de vendas;
  • conhecer bem os processos e as operações.

Treinamento com poucos resultados: Métricas e indicadores

Se você não acompanha nem avalia as vendas da sua equipe, como identificará problemas e tomará decisões acertadas? Nós respondemos: isso não é possível!


Vamos aos conceitos! A métrica é uma informação bruta, e a maneira como lemos e interpretamos essa informação corresponde ao indicador.


Métricas e indicadores, então, são instrumentos estratégicos para mapear gaps e deficiências no processo de vendas e, consequentemente, encontrar as razões e as saídas para esses obstáculos.




Treinamento com poucos resultados: Ferramentas

Pense em uma guerra: sem as armas e os instrumentos básicos, um exército não conseguirá vencer o confronto, certo? Da mesma forma é a equipe de vendas! Se ela não tem acesso a ferramentas para melhorar o trabalho, dificilmente conseguirá aprimorar os resultados.


Portanto, bons computadores, internet de alta qualidade, aplicativos e programas para organização das atividades, dos projetos e para a comunicação interna são importantes para aumentar a produtividade do time!


Treinamento com poucos resultados: Formato

Se você investiu no treinamento da equipe, mas, ainda assim, não conseguiu aumentar os resultados das vendas, calma lá! Antes de considerar qualquer capacitação como perda de tempo e dinheiro, reflita se o formato e o conteúdo do treinamento eram realmente adequados às necessidades da equipe.


Por exemplo: se o time precisa aprender a usar uma nova ferramenta de projetos, um treinamento que não oferece oportunidades de prática – com exercícios e aplicações reais – será pouco eficaz. Afinal, a situação exige que o aprendizado não fique apenas na teoria!


Por outro lado, se o tempo disponível para a capacitação é pequeno e variável, não é uma boa investir num curso presencial, já que ele exige horários fixos de estudo. Nesse caso, vale a pena oferecer treinamentos online, que oferecem flexibilidade de horário e local para os funcionários.


Também é essencial ficar atento ao conteúdo do treinamento: se for longo e prolixo, tem chances muitas pequenas de gerar engajamento e despertar o interesse do time. Aposte na linguagem simples e objetiva – ninguém gosta de perder tempo!


Por fim, seja criativo: ao invés de utilizar textos infinitos, disponibilize vídeos, podcasts, infográficos e outros recursos que deixarão a capacitação mais dinâmica e motivadora. Você verá que, dessa forma, empresa e funcionários saem ganhando!

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