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A maioria dos gestores sabe exatamente o que deve cobrar da sua equipe de vendas. Mas você já refletiu sobre o que não pode exigir dos colaboradores?


Introdução


A atuação de um gestor é essencial para o desenvolvimento de boas e grandes equipes e, consequentemente, para o sucesso de uma organização. Afinal, é o líder que irá contribuir diretamente para o desempenho do grupo.


Nesse contexto, existem inúmeras características e formas de gerir que podem ser cruciais para o êxito diante da equipe. De acordo com especialistas, se tornar um bom líder significa desenvolver colaboradores criativos, gerar autoconfiança, ser humilde e dispor sempre de flexibilidade.


Além disso, o cargo requer que o profissional seja um facilitador, com atitude e habilidade para lidar com diversas pessoas. Suas principais responsabilidades são ajudar o grupo a se desenvolver e a entender possíveis mudanças e vantagens, além de estimular a produtividade da equipe.


Gerir profissionais, contudo, não significa apenas criar uma empresa com boas estruturas ou padrões de procedimentos. O processo vai além! É muito importante, antes de tudo, que o gestor tenha habilidades suficientes para potencializar seus colaboradores e ajudá-los a alcançar resultados positivos. E o grande desafio dos novos líderes está em visualizar os pontos fracos de suas equipes e atuar em conjunto com elas para que ambos consigam mudar as rotas rumo ao sucesso.


Quando se trata de profissionais de vendas, o quesito motivação é o que deve receber mais atenção do gestor. Afinal, quem atua em vendas tem como principal objetivo vender mais todos os dias. Logo, lançar metas para equipes de força de vendas é essencial para que o gestor tenha controle dos resultados alcançados.


Mas diante desse cenário, qual a principal ferramenta que um gestor deve possuir? Como este poderá obter a melhor contribuição de cada um de sua equipe? Como ele poderá chegar até as pessoas e influenciá-las?


Neste artigo, iremos abordar as principais funções e responsabilidades que um gestor de vendas deve ter com seu time, além das ações que devem ser evitadas para que não surjam resultados negativos!




Afinal, o que você NÃO deve cobrar da sua Equipe de Vendas?


Oferecer um atendimento de qualidade para os clientes é o principal desejo de qualquer gestor de vendas. Entretanto, muitos não conseguem sequer fidelizar clientes, devido a um mal gerenciamento da equipe de vendedores.


Para especialistas do segmento, o problema já começa no processo seletivo de profissionais de venda. É muito importante que, neste momento, o líder saiba identificar profissionais que possuam ou não aptidão para desenvolver tais funções.


Uma equipe de venda bem-sucedida deve apresentar facilidade de relacionamento, comunicar-se com desprendimento e cortesia, possuir boa apresentação pessoal e ter capacidade de reagir a desafios de forma positiva.


Além disso, esses profissionais devem possuir automotivação para superar metas, ambição para obter novas conquistas e vontade de crescer na companhia. Autocontrole diante de um grande volume de trabalho e capacidade de trabalhar sob pressão são características essenciais para quem deseja trabalhar com vendas!


Outro ponto muito importante – e que muitas vezes é esquecido por gestores – é o treinamento da equipe de vendas. Este procedimento é indispensável para que o time conheça toda a linha de produtos da empresa e, assim, tenha respaldo para oferecer aos clientes informações detalhadas de forma assertiva.


Os treinamentos também são essenciais para tornar o vendedor apto a argumentar com o cliente, esclarecendo possíveis dúvidas e atendendo às suas reais necessidades e desejos.


O que o gestor de vendas precisa ter em mente é que sua maior responsabilidade é direcionar as pessoas rumo ao sucesso e aos resultados esperados. Para isso, ele precisa determinar e cobrar o cumprimento de estratégias, ações e tarefas dos seus colaboradores.


Entretanto, um líder jamais deve ter algumas atitudes ou fazer certas exigências à equipe. Vamos conhecer quais são elas!


Agir como se todos os vendedores fossem iguais


Da mesma forma que os clientes não são iguais, os vendedores também não possuem um único perfil. E é exatamente essa diversidade de personalidades, visões de mundo e características que contribui para os resultados e o sucesso da equipe. Um gestor eficiente sabe a importância de tratar seus colaboradores de forma individualizada, entendendo que os fatores que motivam um vendedor podem não motivar o outro. Além disso, o líder deve saber tirar proveito das competências e habilidades únicas dos membros do time. Para isso, é essencial respeitar e conhecer bem a equipe, mantendo o diálogo sempre aberto!




Fazer com que a equipe seja dependente de você


Uma atitude bastante comum – e equivocada! – entre os gestores de vendas é centralizar e limitar demais o trabalho de seus vendedores. Esse tipo de dependência faz com que a equipe não se desenvolva, não assuma riscos e nem se responsabilize pelos resultados. Os vendedores precisam ter certa autonomia para exercerem suas atividades e aprimorarem seu trabalho. Além disso, essa postura independente ajudará os colaboradores a reagirem diante de situações e problemas imprevistos. Portanto, conceder autonomia para a equipe de vendas é a melhor maneira de favorecer seu crescimento!


Traçar metas impossíveis para o time


Todo profissional de vendas sabe que as metas são o principal caminho para que ele consiga atingir seus objetivos. Porém, para que haja motivação entre os profissionais, o bom gestor deve se preocupar em traçar metas reais, possíveis de serem cumpridas. Elas devem ser determinadas, por exemplo, com base na sazonalidade do período. Durante a definição das metas, o líder também deve considerar o histórico de vendas, analisando os números do ano anterior e estabelecendo objetivos razoáveis e atingíveis.


Influenciá-los de que o trabalho está acima dos objetivos pessoais


Quando um gestor tenta convencer seus colaboradores de que o trabalho está acima de qualquer meta pessoal que eles possam ter, o clima organizacional se torna pesado e desmotivador.


Para evitar isso, é importante promover a troca de experiências e ideias entre os vendedores e incentivá-los a terem qualidade de vida fora do ambiente corporativo. Essa atitude garante equipes mais engajadas em suas metas, já que os colaboradores passarão a enxergar o trabalho como uma extensão de sua casa, como um ambiente tranquilo e acolhedor.


Lembre-se: o clima organizacional funciona com um termômetro da satisfação da equipe em relação ao gestor. Fique atento!




Não orientar a equipe, fazendo com que ela descubra sozinha como melhorar o próprio desempenho


Permitir que a equipe de vendas atue sem nenhuma orientação é um erro enorme! Os vendedores precisam contar com o apoio do líder e de outros profissionais na execução de suas tarefas. Afinal, é dessa forma que eles vão adquirir autonomia e desenvolver segurança para vender qualquer produto de forma assertiva. Nesse sentido, uma boa estratégia é o gestor promover a aproximação entre as equipes. Esse relacionamento que pode ajudar a fazer com que os vendedores entendam melhor como aproveitar as oportunidades de negócios e como reagir a elas para alavancar as vendas.


Exigir que todos estejam sempre qualificados, mas não oferecer treinamentos


Ainda que o gestor dê preferência em contratar profissionais experientes, o treinamento dos colaboradores nunca deixa de ser fundamental. Afinal, os novos vendedores podem não conhecer a cultura da empresa ou nem mesmo ter domínio dos produtos e serviços oferecidos. E a última coisa que uma empresa precisa é perder vendas devido à inexperiência de sua equipe comercial.


Ao contratar vendedores, abasteça-os com todas as informações dos produtos e serviços, mas também aperfeiçoe os gaps que eles venham a apresentar. Lembre-se de que manter uma equipe de vendas bem treinada é um quesito imprescindível para a otimização de resultados de qualquer empresa.


Esteja atento ao fato de que treinamentos não são simples gastos, mas sim investimentos! Uma equipe bem preparada atende melhor os clientes, aumentando a satisfação e o número de vendas.


Exigir que a equipe esteja focada apenas em resultados


Obviamente, um gestor de vendas precisa se preocupar com os resultados da equipe. Entretanto, muitos líderes pecam nesse quesito, porque voltam o foco apenas para os números.


A verdadeira liderança é aquela capaz de motivar as pessoas, entendendo que seu papel é muito mais do que apenas fazer exigências. Essa gestão consiste fundamentalmente em capacitar, envolver e desenvolver os colaboradores de forma humana – e não apenas através de cobranças de resultados. Para que isso seja possível, é fundamental entender as dificuldades de cada colaborador, tornando-se cada vez mais presente e colaborativo. Nesse ponto, a boa comunicação do gestor é essencial!




Reivindicar que os vendedores estejam sempre motivados, mesmo se você não estiver


O gestor é o grande responsável pela motivação da equipe de vendas, pois é através da sua liderança e da sua capacidade de comunicação que o time irá se motivar para ir atrás dos objetivos. E qualquer equipe funciona de acordo com a capacidade de quem está à frente dela, pois as orientações, os ensinamentos e a visão do gestor funcionam como um “norte”, direcionando todos rumo às metas.


Dessa forma, exigir que a equipe esteja engajada mesmo se você, enquanto líder, também não está é assinar o fracasso de qualquer venda. Todos os vendedores precisam de um gestor para mantê-los motivados, sem exceções!


Logo, é importante trabalhar sempre com uma visão positiva de futuro, se automotivando e tornando os vendedores mais engajados. Para isso, o gestor deve se basear em três pilares: equilíbrio, coragem e ousadia!


Acreditar que a equipe deve obedecer por medo, e não por respeito


Liderar equipes com base no medo é muito diferente de ter profissionais que te respeitam. O medo coloca barreiras e impede o bom relacionamento. Ao contrário, quando você conquista naturalmente o respeito do time, todos saem ganhando!


Se a equipe se sente segura para dialogar com você, problemas são compartilhados com maior agilidade e podem ser contornados com maior rapidez. Nesse contexto, saber ouvir, se portar, dialogar e respeitar a opinião alheia são algumas das recomendações para que você consiga desenvolver uma relação saudável e harmoniosa com seus colaboradores!




Conclusão


Para a boa liderança, a palavra de ordem é ‘trabalho em equipe’. Afinal, mais do que ninguém, o gestor de vendas sabe a importância de formar times alinhados e engajados com os mesmos objetivos. Este alinhamento, contudo, requer que o líder seja capaz de desenvolver uma atmosfera de confiança, respeito e tolerância.


Uma equipe que vende, que almeja bons resultados e que está sempre motivada é formada por uma gestão que, acima de tudo, sabe servir e que é capaz de investir no seu time.


O bom gestor reconhece os colaboradores por suas conquistas e os corrige de modo profissional, gerando aprendizado sem exposições. Ele é capaz de promover uma cultura organizacional que reconhece e valoriza o conhecimento de todos, além de ser um exemplo e uma fonte de inspiração para todo o time!

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