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A maioria dos gestores sabe exatamente o que deve cobrar da sua equipe de vendas. Mas você já refletiu sobre o que não pode exigir dos colaboradores?


Introdução


A atuação de um gestor é essencial para o desenvolvimento de boas e grandes equipes e, consequentemente, para o sucesso de uma organização. Afinal, é o líder que irá contribuir diretamente para o desempenho do grupo.


Nesse contexto, existem inúmeras características e formas de gerir que podem ser cruciais para o êxito diante da equipe. De acordo com especialistas, se tornar um bom líder significa desenvolver colaboradores criativos, gerar autoconfiança, ser humilde e dispor sempre de flexibilidade.


Além disso, o cargo requer que o profissional seja um facilitador, com atitude e habilidade para lidar com diversas pessoas. Suas principais responsabilidades são ajudar o grupo a se desenvolver e a entender possíveis mudanças e vantagens, além de estimular a produtividade da equipe.


Gerir profissionais, contudo, não significa apenas criar uma empresa com boas estruturas ou padrões de procedimentos. O processo vai além! É muito importante, antes de tudo, que o gestor tenha habilidades suficientes para potencializar seus colaboradores e ajudá-los a alcançar resultados positivos. E o grande desafio dos novos líderes está em visualizar os pontos fracos de suas equipes e atuar em conjunto com elas para que ambos consigam mudar as rotas rumo ao sucesso.


Quando se trata de profissionais de vendas, o quesito motivação é o que deve receber mais atenção do gestor. Afinal, quem atua em vendas tem como principal objetivo vender mais todos os dias. Logo, lançar metas para equipes de força de vendas é essencial para que o gestor tenha controle dos resultados alcançados.


Mas diante desse cenário, qual a principal ferramenta que um gestor deve possuir? Como este poderá obter a melhor contribuição de cada um de sua equipe? Como ele poderá chegar até as pessoas e influenciá-las?


Neste artigo, iremos abordar as principais funções e responsabilidades que um gestor de vendas deve ter com seu time, além das ações que devem ser evitadas para que não surjam resultados negativos!




Afinal, o que você NÃO deve cobrar da sua Equipe de Vendas?


Oferecer um atendimento de qualidade para os clientes é o principal desejo de qualquer gestor de vendas. Entretanto, muitos não conseguem sequer fidelizar clientes, devido a um mal gerenciamento da equipe de vendedores.


Para especialistas do segmento, o problema já começa no processo seletivo de profissionais de venda. É muito importante que, neste momento, o líder saiba identificar profissionais que possuam ou não aptidão para desenvolver tais funções.


Uma equipe de venda bem-sucedida deve apresentar facilidade de relacionamento, comunicar-se com desprendimento e cortesia, possuir boa apresentação pessoal e ter capacidade de reagir a desafios de forma positiva.


Além disso, esses profissionais devem possuir automotivação para superar metas, ambição para obter novas conquistas e vontade de crescer na companhia. Autocontrole diante de um grande volume de trabalho e capacidade de trabalhar sob pressão são características essenciais para quem deseja trabalhar com vendas!


Outro ponto muito importante – e que muitas vezes é esquecido por gestores – é o treinamento da equipe de vendas. Este procedimento é indispensável para que o time conheça toda a linha de produtos da empresa e, assim, tenha respaldo para oferecer aos clientes informações detalhadas de forma assertiva.


Os treinamentos também são essenciais para tornar o vendedor apto a argumentar com o cliente, esclarecendo possíveis dúvidas e atendendo às suas reais necessidades e desejos.


O que o gestor de vendas precisa ter em mente é que sua maior responsabilidade é direcionar as pessoas rumo ao sucesso e aos resultados esperados. Para isso, ele precisa determinar e cobrar o cumprimento de estratégias, ações e tarefas dos seus colaboradores.


Entretanto, um líder jamais deve ter algumas atitudes ou fazer certas exigências à equipe. Vamos conhecer quais são elas!


Agir como se todos os vendedores fossem iguais


Da mesma forma que os clientes não são iguais, os vendedores também não possuem um único perfil. E é exatamente essa diversidade de personalidades, visões de mundo e características que contribui para os resultados e o sucesso da equipe. Um gestor eficiente sabe a importância de tratar seus colaboradores de forma individualizada, entendendo que os fatores que motivam um vendedor podem não motivar o outro. Além disso, o líder deve saber tirar proveito das competências e habilidades únicas dos membros do time. Para isso, é essencial respeitar e conhecer bem a equipe, mantendo o diálogo sempre aberto!




Fazer com que a equipe seja dependente de você


Uma atitude bastante comum – e equivocada! – entre os gestores de vendas é centralizar e limitar demais o trabalho de seus vendedores. Esse tipo de dependência faz com que a equipe não se desenvolva, não assuma riscos e nem se responsabilize pelos resultados. Os vendedores precisam ter certa autonomia para exercerem suas atividades e aprimorarem seu trabalho. Além disso, essa postura independente ajudará os colaboradores a reagirem diante de situações e problemas imprevistos. Portanto, conceder autonomia para a equipe de vendas é a melhor maneira de favorecer seu crescimento!


Traçar metas impossíveis para o time


Todo profissional de vendas sabe que as metas são o principal caminho para que ele consiga atingir seus objetivos. Porém, para que haja motivação entre os profissionais, o bom gestor deve se preocupar em traçar metas reais, possíveis de serem cumpridas. Elas devem ser determinadas, por exemplo, com base na sazonalidade do período. Durante a definição das metas, o líder também deve considerar o histórico de vendas, analisando os números do ano anterior e estabelecendo objetivos razoáveis e atingíveis.


Influenciá-los de que o trabalho está acima dos objetivos pessoais


Quando um gestor tenta convencer seus colaboradores de que o trabalho está acima de qualquer meta pessoal que eles possam ter, o clima organizacional se torna pesado e desmotivador.


Para evitar isso, é importante promover a troca de experiências e ideias entre os vendedores e incentivá-los a terem qualidade de vida fora do ambiente corporativo. Essa atitude garante equipes mais engajadas em suas metas, já que os colaboradores passarão a enxergar o trabalho como uma extensão de sua casa, como um ambiente tranquilo e acolhedor.


Lembre-se: o clima organizacional funciona com um termômetro da satisfação da equipe em relação ao gestor. Fique atento!




Não orientar a equipe, fazendo com que ela descubra sozinha como melhorar o próprio desempenho


Permitir que a equipe de vendas atue sem nenhuma orientação é um erro enorme! Os vendedores precisam contar com o apoio do líder e de outros profissionais na execução de suas tarefas. Afinal, é dessa forma que eles vão adquirir autonomia e desenvolver segurança para vender qualquer produto de forma assertiva. Nesse sentido, uma boa estratégia é o gestor promover a aproximação entre as equipes. Esse relacionamento que pode ajudar a fazer com que os vendedores entendam melhor como aproveitar as oportunidades de negócios e como reagir a elas para alavancar as vendas.


Exigir que todos estejam sempre qualificados, mas não oferecer treinamentos


Ainda que o gestor dê preferência em contratar profissionais experientes, o treinamento dos colaboradores nunca deixa de ser fundamental. Afinal, os novos vendedores podem não conhecer a cultura da empresa ou nem mesmo ter domínio dos produtos e serviços oferecidos. E a última coisa que uma empresa precisa é perder vendas devido à inexperiência de sua equipe comercial.


Ao contratar vendedores, abasteça-os com todas as informações dos produtos e serviços, mas também aperfeiçoe os gaps que eles venham a apresentar. Lembre-se de que manter uma equipe de vendas bem treinada é um quesito imprescindível para a otimização de resultados de qualquer empresa.


Esteja atento ao fato de que treinamentos não são simples gastos, mas sim investimentos! Uma equipe bem preparada atende melhor os clientes, aumentando a satisfação e o número de vendas.


Exigir que a equipe esteja focada apenas em resultados


Obviamente, um gestor de vendas precisa se preocupar com os resultados da equipe. Entretanto, muitos líderes pecam nesse quesito, porque voltam o foco apenas para os números.


A verdadeira liderança é aquela capaz de motivar as pessoas, entendendo que seu papel é muito mais do que apenas fazer exigências. Essa gestão consiste fundamentalmente em capacitar, envolver e desenvolver os colaboradores de forma humana – e não apenas através de cobranças de resultados. Para que isso seja possível, é fundamental entender as dificuldades de cada colaborador, tornando-se cada vez mais presente e colaborativo. Nesse ponto, a boa comunicação do gestor é essencial!




Reivindicar que os vendedores estejam sempre motivados, mesmo se você não estiver


O gestor é o grande responsável pela motivação da equipe de vendas, pois é através da sua liderança e da sua capacidade de comunicação que o time irá se motivar para ir atrás dos objetivos. E qualquer equipe funciona de acordo com a capacidade de quem está à frente dela, pois as orientações, os ensinamentos e a visão do gestor funcionam como um “norte”, direcionando todos rumo às metas.


Dessa forma, exigir que a equipe esteja engajada mesmo se você, enquanto líder, também não está é assinar o fracasso de qualquer venda. Todos os vendedores precisam de um gestor para mantê-los motivados, sem exceções!


Logo, é importante trabalhar sempre com uma visão positiva de futuro, se automotivando e tornando os vendedores mais engajados. Para isso, o gestor deve se basear em três pilares: equilíbrio, coragem e ousadia!


Acreditar que a equipe deve obedecer por medo, e não por respeito


Liderar equipes com base no medo é muito diferente de ter profissionais que te respeitam. O medo coloca barreiras e impede o bom relacionamento. Ao contrário, quando você conquista naturalmente o respeito do time, todos saem ganhando!


Se a equipe se sente segura para dialogar com você, problemas são compartilhados com maior agilidade e podem ser contornados com maior rapidez. Nesse contexto, saber ouvir, se portar, dialogar e respeitar a opinião alheia são algumas das recomendações para que você consiga desenvolver uma relação saudável e harmoniosa com seus colaboradores!




Conclusão


Para a boa liderança, a palavra de ordem é ‘trabalho em equipe’. Afinal, mais do que ninguém, o gestor de vendas sabe a importância de formar times alinhados e engajados com os mesmos objetivos. Este alinhamento, contudo, requer que o líder seja capaz de desenvolver uma atmosfera de confiança, respeito e tolerância.


Uma equipe que vende, que almeja bons resultados e que está sempre motivada é formada por uma gestão que, acima de tudo, sabe servir e que é capaz de investir no seu time.


O bom gestor reconhece os colaboradores por suas conquistas e os corrige de modo profissional, gerando aprendizado sem exposições. Ele é capaz de promover uma cultura organizacional que reconhece e valoriza o conhecimento de todos, além de ser um exemplo e uma fonte de inspiração para todo o time!

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Criação: Cláudio Almeida

Nenhum empreendimento terá sucesso se o público-alvo não for definido com antecedência, considerando-se os seguintes aspectos: faixa etária, escolaridade, desejos, gênero, localização, necessidades, estado civil, hábitos de consumo e renda.


Somente depois de conhecer esses aspectos é que uma empresa poderá definir metas e objetivos em relação às vendas, pois o desconhecimento implicará uma comunicação ineficaz com o cliente e, consequentemente, a quebra do processo de negociação.


Entre esses aspectos, a identificação dos desejos e necessidades tem um importante papel. Mas como conhecê-los? Como saber o que o cliente deseja e de fato necessita? A resposta é simples: perguntando e observando.


No momento em que se estuda o público-alvo, por um lado se conhecem as necessidades relacionadas aos produtos ou serviços almejados, e por outro se descobre a melhor maneira de atrair esse público, para assim definir as estratégias de atuação.


Conhecer os tipos de clientes é fundamental para uma ação mais eficiente e direcionada. Cada tipo de indivíduo tem uma personalidade que requer um determinado modo de tratamento.


Neste artigo, apresentaremos os tipos de clientes na situação de atendimento, em que cada um desempenha o papel principal e merece sua atenção!


A importância do atendimento de qualidade




A satisfação do cliente é capaz de melhorar a imagem, os produtos e, consequentemente, o faturamento de uma empresa. E é exatamente essa satisfação que garante ou não o sucesso organizacional.


Uma das melhores formas de divulgação do seu negócio são os comentários de um cliente que já foi bem atendido pela sua equipe de vendas. Por exemplo, o cliente conta sobre sua experiência para os amigos que, por sua vez, contam para outras pessoas. Isso é o que chamamos de divulgação “boca-a-boca”.


A formação de uma imagem positiva necessita de tempo e de esforço, no sentido de garantir um atendimento de qualidade. Já a deterioração da imagem de uma empresa pode acontecer rapidamente – e, uma vez arruinada, é muito difícil recuperá-la.


A responsabilidade pela formação da imagem positiva é de toda a equipe, sem exceção. O comportamento inadequado de um profissional que desagrade o cliente pode danificar a imagem que demorou meses ou até anos para ser construída e consolidada no mercado.

Desta forma, a qualidade no atendimento acaba sendo um fator vital para o sucesso das vendas ou da prestação de serviços.


O que o cliente espera de um atendimento de qualidade?




Prestar um atendimento de qualidade vai muito além de ser bem-educado, cordial, ético e empático. Você, enquanto gestor, deve sempre reforçar para a sua equipe de que a captação e a manutenção de clientes estão profundamente relacionadas ao bom atendimento que ela é capaz de oferecer.


Além disso, o cliente espera quatro requisitos básicos durante um atendimento. Vamos conhecê-los!


  • RESPEITO

O primeiro contato com o cliente é sempre decisivo. Quando o vendedor realiza um atendimento, ele está falando em nome da empresa e, mesmo que o cliente esteja mal-humorado, as boas maneiras devem ser preservadas.


É imprescindível que o vendedor se coloque no lugar do cliente e trate-o da mesma maneira que ele gostaria de ser tratado. Isso permite que o vendedor consiga resolver os possíveis problemas com mais rapidez e eficiência.


Lembre-se: atitudes grosseiras afastam qualquer pessoa!


  • AGILIDADE

O cliente espera por agilidade durante o atendimento. Quando o profissional demonstra preguiça durante o atendimento, o cliente é forçado a ir atrás do que precisa sozinho. Por isso, é fundamental que o vendedor seja proativo, mas sempre com  moderação.


O vendedor deve ficar atento quanto ao número de informações e variedades de produtos que irá oferecer ao cliente. É preciso foco para ajudá-lo a entender o que ele quer e o que ele vai comprar.


  • CRIATIVIDADE

Definitivamente nenhum cliente espera ser atendido por um vendedor que utiliza exatamente o mesmo discurso para todos! A velha expressão “o produto é perfeito para você” é um clichê que não se utiliza mais. Portanto, o profissional deve fugir do script e conectar-se à realidade de cada cliente.


  • CREDIBILIDADE

A primeira coisa que o cliente deseja levar em consideração no atendimento é a credibilidade do profissional que está oferecendo um produto e/ou serviço. Ao omitir uma informação só para finalizar um atendimento, o profissional estará colocando em risco a própria imagem, a imagem da empresa e daquilo que é oferecido.


Agora que já conhecemos o que o cliente espera de um atendimento de qualidade, vamos conhecer sete grupos de consumidores brasileiros. Na sequência, vamos mostrar os principais tipos de clientes e aprender a lidar com alguns comportamentos que eles podem apresentar.


Tipos de Clientes




De acordo com um estudo da agência de publicidade Young & Rubicam, existem sete grupos principais de consumidores brasileiros. Vamos conhecê-los?


Integrados

A preocupação com família é a principal característica desse grupo. Por isso, nunca tomam decisões individuais, sempre coletivas. Os bens de consumo mais procurados por eles são aqueles de marcas tradicionais. Ou seja, não se arriscam a novidades. São maioria na sociedade.


Idade: 40 a 64 anos;
Porcentagem da população: 26%;
Classe social predominante: C;
O que procuram: segurança;
Quem são: funcionários públicos, bancários e donas de casa.

Exploradores

Vivem intensamente e adoram praticar esportes de aventura. O objetivo é buscar novas experiências e sensações. São, quase sempre, os primeiros a aceitar as evoluções tecnológicas e comprar produtos inovadores. Esse grupo é conhecido por criar as tendências.


Idade: 18 a 24 anos;
Porcentagem da população: 10%;
Classe social predominante: B e D;
O que procuram: descobertas e desafios;
Quem são: músicos, hoteleiros, diplomatas e artistas.

Resignados

Seguem os dogmas religiosamente. Não fazem nada que fuja às regras, respeitam as instituições e tentam passar isso para a família. Para essas pessoas, a compra está intimamente ligada à segurança e ao preço adequado.


Idade: 18 a 39 anos;
Porcentagem da população: 6%;
Classe social predominante: C e D;
O que procuram: viver de acordo com as regras;
Quem são: operários e aposentados.

Emuladores

São tidos como superficiais, materialistas e esnobes. Esses são alguns dos adjetivos usados para defini-los. Para essa camada da população, a embalagem é mais importante do que o conteúdo. Por isso, compram tudo o que está na moda, aparece na mídia e reflete status.


Idade: 18 a 34 anos;
Porcentagem da população: 24%;
Classe social predominante: A e D;
O que procuram: aparência e status;
Quem são: os “alpinistas sociais” e “novos ricos”.

Transformadores

São pessoas que visam mudar o mundo trabalhando em projetos sociais ou organizando protestos. Os consumidores desse gênero são vistos como intelectuais, sendo menos materialistas, e buscam comprar produtos que sejam política e ecologicamente corretos.


Idade: 18 a 24 anos;
Porcentagem da população: 9%;
Classe social predominante: A e B;
O que procuram: um mundo melhor; Quem são: acadêmicos, escritores e assistentes sociais.


Vencedores



O nome já diz tudo. Essa turma tem como objetivo vencer na profissão. São aplicados, concentrados e organizados. Gostam de viajar, ir a festas e praticar esportes competitivos. Quando o assunto é compra, procuram prestígio e, acima de tudo, qualidade.


Idade: 25 a 29 anos;
Porcentagem da população: 19%;
Classe social predominante: A, B e C;
O que procuram: luxo e status;
Quem são: empresários e executivos.

Inconformados

É o típico grupo formado por pessoas insatisfeitas e que esperam que as oportunidades caiam do céu. Permanecem em casa assistindo à televisão, se alimentam basicamente de fast food e fazem poucos planos para o futuro. A compra está relacionada ao preço e a uma gratificação instantânea.


Idade: 18 a 29 anos;
Porcentagem da população: 6%;
Classe social predominante: C e D;
O que procuram: esperam pela sorte;
Quem são: desempregados ou pessoas com empregos temporários.

Conhecer os tipos de clientes irá ajudá-lo a melhor atendê-los. Afinal, agora você sabe o que eles querem e pensam na hora de gastar!


Como Lidar com Comportamentos Diferentes


Cada indivíduo tem uma personalidade que requer um modo diferente de tratamento. No processo de atendimento, a equipe de vendas deve identificar os diversos tipos de clientes com os quais se relaciona diariamente.


Isso permitirá aplicar maneiras e métodos que satisfaçam o cliente, obtendo, assim, maior cumplicidade na construção do relacionamento.


Vamos conhecer cada perfil:


1. Impaciente: Acredita que está sempre com a razão. Quer ser bem atendido em tudo que pede. É falante, mas não é claro nem objetivo. Pergunta constantemente e chega a insultar quando contrariado, fazendo piadinhas de mau gosto.

Dicas de Atendimento: Trate-o com brevidade, rapidamente, mas com muita cortesia. Esse tipo de cliente exige sinceridade, segurança nas respostas e autocontrole.


2. Silencioso: É pouco informado e não consegue se expor. Demonstra timidez, tranquilidade e ingenuidade. Se não estiver satisfeito, simplesmente nunca mais retornará.

Dicas de Atendimento: Seja gentil e prestativo. Induza o cliente ao diálogo, pedindo detalhes sobre o que ele deseja. Não o pressione. Seja firme, seguro, prestativo. Demonstre satisfação em tê-lo ajudado.


3. Barganhador: Gosta de levar vantagem em tudo. Não gosta de ser tratado igual aos outros, quer sentir-se diferenciado e ganhar uma concessão sempre. É falador.

Dicas de Atendimento:  Trate-o como um cliente especial. Deixe-o falar tudo o que deseja e – inclusive – que insinue discretamente o que quer que você faça para ele. Utilize um tom de voz discreto, reservado. Mantenha-o afastado das demais pessoas para que ele sinta que o atendimento é pessoal e profissional. É importante saber até onde você pode ir nas negociações.


4. Indeciso: Apresenta ar de apreensão permanente, sempre quer conversar mais, perguntar sobre coisas que já perguntou. Às vezes tem raciocínio lento.

Dicas de Atendimento:  Aja com moderação, calma e paciência, respondendo sempre e sinceramente às perguntas feitas, mesmo que várias vezes.


5. Agitado: Pessoa inquieta, geralmente interrompe sua fala e não tem paciência de ouvir a explicação.

Dicas de Atendimento:  Aja com calma, falando moderadamente, sem se irritar. Deve-se evitar ao máximo abordar questões que tenham mais de um sentido e deve-se ter respostas claras e objetivas.


6. De bom senso: É uma pessoa amável, agradável e inteligente.

Dicas de Atendimento:  Aja com atenção, demonstrando prestabilidade e mantendo sempre o clima de simpatia e cordialidade.


7. Bem humorado: Pessoa agradável, de conversa envolvente, mas que desvia do assunto constantemente, dificultando o diálogo.

Dicas de Atendimento: Seja gentil e amável, buscando conduzir o diálogo. Explique-lhe calmamente sobre o serviço ou produto desejado e pergunte se ele tem alguma dúvida. Se isso o deixar indeciso, você poderá convencê-lo a aceitar suas sugestões.


8. Inteligente: Sabe tudo sobre tudo, não gosta de argumentos fracos.

Dicas de Atendimento:  Use de bom senso e lógica, nunca omitindo informações. É muito importante estar bem informado e ter bastante segurança em tudo que diz.


9. Confuso: É aquele cliente indeciso, que muda de opinião constantemente. Conta histórias longas. Desorganizado nas ideias, fatos e acontecimentos.

Dicas de Atendimento:  Realize perguntas específicas. Não desvie do assunto. Seja objetivo e direcione a conversa para o que você necessita saber. Reinicie com paciência sempre que o cliente solicitar.


10. Importante e presunçoso: Entende de tudo. Sempre fala “eu sei” depois de qualquer afirmativa. Gosta de impressionar. Detesta ser interrompido. Pouco argumenta e quase nunca ouve os seus interlocutores. É impaciente.

Dicas de Atendimento:  Ter muita habilidade, dar valor ao cliente, mas sem bajulá-lo. Ouça-o com atenção e, ao argumentar, demonstre segurança e seriedade. Mediante atitudes arrogantes, ignore e mostre simpatia. Esclareça as dúvidas imediatamente. Se ele interromper, deixe-o falar e em seguida continue você falando do ponto onde parou. E ao terminar sua explicação, pergunte-lhe: “O Sr. / Sra. tem mais alguma dúvida?” ou o “Sr. / Sra. deseja mais algum esclarecimento?”


11. Detalhista: Metódico e detalhista. Crítico. Quer soluções e não justificativas. Impaciente. Não tolera sentir-se ludibriado.

Dicas de Atendimento: Seja objetivo e breve e demonstre paciência e calma. Transmita as informações com segurança. Explique-as passo a passo, em detalhes.


12. Agressivo: Gosta de discutir por qualquer coisa, seja muito ou pouco importante. Critica abertamente. Tudo é um motivo para brigar.

Dicas de Atendimento: Não interrompa a fala do cliente, deixe-o liberar a sua raiva. Nunca demonstre que está intimidado com a hostilidade. Explique a ele tudo o que fará, a fim de que ele perceba que você está comprometendo-se em resolver o problema o mais rápido possível. Use frases que ajudam a acalmar, por exemplo: “Imagino como o senhor ou a senhora está se sentindo”; “O senhor tem razão”; “Farei tudo para resolver o problema”.


Conclusão

Como você pôde perceber, cada situação e atendimento é única e diferente. É preciso compreender que não é só a qualidade de produtos e serviços que é importante: a qualidade do atendimento ao cliente é igualmente crucial.


O atendimento de qualidade envolve atenção, vontade, cuidado, profissionalismo e respeito com o cliente. É a peça fundamental para a continuidade do negócio e sobrevivência de qualquer empreendimento.


Estudos feitos por especialistas em relacionamento com clientes mostram que em média uma empresa perde 30% de seus clientes a cada ano pelos mais variados motivos. Mas raramente os clientes insatisfeitos fazem reclamações, a não ser quando eles já atingiram o auge da irritação.


A fuga silenciosa de clientes acontece porque reclamar dá trabalho e, além do mais, gera normalmente situações desconfortáveis tanto para quem faz como para quem recebe a queixa.


Você sabia que  95% dos clientes insatisfeitos não reclamam, apenas deixam de comprar? E sabia que um cliente insatisfeito costuma contaminar outros 13, enquanto um satisfeito influencia apenas 5?  E que conquistar novos clientes custa entre 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes? O esforço na retenção de clientes é, antes de tudo, um investimento que irá garantir aumento das vendas e redução das despesas.


Os clientes reclamam porque não tiveram suas necessidades satisfeitas pelo serviço ou pelo produto adquirido. Eles se sentem enganados, vítimas da empresa. Devemos compreender esses sentimentos e tratar nossos clientes de forma adequada. Transformar o momento de reclamação em solução ajuda muito na fidelização do cliente. A essência de atender às reclamações está em perceber os sentimentos do reclamante. Quando aprendemos a lidar com esses sentimentos sem envolver os nossos, desvendamos o mistério. Lembre-se disso!


Ao longo deste artigo, você pôde observar alguns exemplos de perfis de clientes com os quais o vendedor lida em seu dia a dia. Vale ressaltar,  mais uma vez, que cada atendimento é único, apesar de alguns aspectos se repetirem com frequência. É preciso compreender que a qualidade do processo de venda nunca se limita somente à qualidade dos produtos e serviços comercializados. A excelência no atendimento é um ponto-chave, e muitas vezes crucial para o sucesso da venda!

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São inúmeras as facilidades que a tecnologia traz, todos os dias, para as nossas vidas. Tarefas que antes exigiam esforço físico ou de locomoção são feitas, hoje, com um único clique, sem que tenhamos que sair do lugar.


E você já parou para pensar que essa comodidade também pode ser utilizada no treinamento de funcionários e equipes de vendas?
Entenda mais!

Por que treinar o time de vendas?

O setor de vendas é um dos principais alicerces de qualquer empresa – já que seu desempenho é responsável direto pelo faturamento da organização. Portanto, é essencial que o time seja qualificado, coeso e eficiente.


Além disso, vivemos um novo contexto de consumo. Nele, a experiência e a impressão que o cliente tem durante o atendimento são fatores determinantes para a concretização
(ou não) da compra.


Nesse cenário, o treinamento corporativo surge como vantagem estratégica. Mais do que desejável, a capacitação da equipe de vendas se tornou essencial para que uma empresa continue competindo e faturando no mercado.


Se bem planejado e executado, o treinamento melhora o desempenho e o atendimento dos funcionários, promove a atualização de  conhecimentos e habilidades e ainda aumenta a motivação da equipe.



Vantagens de aliar tecnologia ao treinamento

Quando o assunto é treinamento, um grande dilema enfrentado pelas empresas são os altos custos envolvidos. A tecnologia, contudo, vem ajudar nessa questão.

Imagine a seguinte situação:
você deseja capacitar sua equipe sobre “inovação nas vendas”. Nesse caso, ao invés de organizar uma palestra ao vivo, não seria mais interessante gravar um vídeo com o especialista e disponibilizá-lo para os funcionários? Além de não prejudicar o conteúdo a ser transmitido, você elimina os gastos com infraestrutura e material.

Além disso, os treinamentos se tornam mais efetivos quando promovem espaços para discussão e socialização entre os funcionários. E é simples implementar isso por meio de fóruns e comentários virtuais, que aumentam a interação e, consequentemente, o engajamento dos funcionários.


Como utilizar a tecnologia para treinar uma equipe de vendas?

O uso da tecnologia enriquece bastante o treinamento de equipes de vendas. É possível, por exemplo, desenvolver um aplicativo com os conteúdos de capacitação e compartilhá-lo com o time. Assim, os funcionários terão flexibilidade para treinar onde e quando for mais conveniente, utilizando o próprio celular.  


Nesse contexto, alguns recursos e ferramentas podem potencializar e estimular o aprendizado dos funcionários. Vamos descobrir quais são eles!


Conteúdos multimídia

Materiais multimidiáticos – vídeos, podcasts, imagens, textos, infográficos… – são estratégias importantes para tornar o treino da equipe mais dinâmico.


Gamificação

Incluir elementos de games – pontuação, ranking e medalhas – no processo de treinamento engaja e motiva a equipe a alcançar os resultados esperados.


Exercícios

Treinamentos são mais eficazes quando associam a teoria à prática. Por isso, é interessante oferecer atividades e exercícios para que a equipe teste aquilo que aprendeu.


Certificação

Oferecer certificados de conteúdos e cursos realizados com sucesso te ajuda a medir a aderência e a eficiência da capacitação.




Plataforma mobile

Criada em 2013, a mLearn é uma startup focada em aprendizagem móvel que possibilita para instituições educacionais e empresas a entrega de programas educacionais via smartphones, usando gamificação e ferramentas de aprendizagem social.


A plataforma mLearn é voltada para usuários de smartphones que pretendem complementar e/ou reforçar seus estudos nas horas vagas, em deslocamento (indo e voltando para a escola ou trabalho) ou mesmo em casa, ou no trabalho, e também para funcionários de empresas que precisam de qualificação específica, como treinamento de força de vendas.


A ferramenta possui diversas funcionalidades: cursos, provas, certificados, exercícios, socialização, notícias, entre outras. Um dos diferenciais é que a plataforma é integrada com as redes sociais e o aprendiz participa de um jogo onde tudo o que ele faz é avaliado e pontuado, e a medida que ele estuda ganha pontos, medalhas e vai mudando de nível.


Em 2014, a empresa teve o seu plano de negócios destacado pelo programa de Inovação e Empreendedorismo da Universidade de Standford, na Califórnia. A startup já capacitou mais de cinco milhões de pessoas com cursos rápidos nas quatro principais operadoras do país, e conta com um sistema de distribuição de cursos e treinamentos prontos direcionados para áreas diversas.


Caso você tenha alguma dúvida ou sugestão sobre este assunto, não deixe de entrar em contato conosco, combinado?

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