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Corporativo, Desenvolvimento de Equipes, Gestão de Vendas, mLearn

Como você costuma acompanhar a produtividade da sua equipe de vendas? Você realmente acha que avalia esse processo da forma correta? Hoje, você diria que a sua equipe de vendas está se saindo bem ou mal? Fazendo uma comparação com as vendas do ano passado, o desempenho da equipe melhorou ou piorou? Reflita!


Independente das suas respostas para as perguntas acima, elas só terão valor se estiverem baseadas em indicadores de vendas. Só acompanhar a lucratividade da sua empresa não basta! É preciso medir a eficiência da equipe, acompanhar a produtividade de cada vendedor, cada tipo de venda, quais produtos foram vendidos, e assim por diante.


Em vendas, ser orientado por uma meta significa que os gestores precisam monitorar o desempenho da equipe através de métricas individuais (que são mais recomendadas) ou coletivas.


As métricas fornecem insights sobre como o processo de vendas vem sendo realizado na sua empresa -, ou, na pior das hipóteses, se ele está realmente acontecendo.


Inicialmente, pode parecer complicado e você pode ter alguma dificuldade, mas acompanhar a produtividade da sua equipe de vendas é essencial para o sucesso do seu negócio!


Afinal, ao medir (e mensurar) a produtividade dos vendedores, você será capaz de analisar e compreender onde está acertando e/ou errando, permitindo, assim, investir no que tem dado certo ou ajustar aquilo está errado no processo de vendas.


Além disso, quando você acompanha de perto a produtividade dos vendedores, é possível ter a real noção de tudo que eles estão fazendo para alcançar as metas estabelecidas. Vamos, então, entender mais sobre as métricas!



Métricas

Como você pode perceber, as métricas contribuem para uma avaliação mais justa da produtividade da equipe de vendas. Isso porque elas fornecem “lampejos” importantes sobre como o processo de vendas da empresa está sendo realizado.


Aqui, vale destacar: se a sua empresa já trabalha com métricas, é fundamental que elas sejam realistas, claras, mensuráveis (quantitativas) e atingíveis.


As métricas podem (e devem) contribuir para o foco da equipe e para fazer com que cada vendedor tenha conhecimento das atividades que realmente são importantes para a empresa no processo de vendas.


E, para auxiliá-lo na definição das metas e acompanhamento dos resultados, separamos para você – diretor, gestor, líder – os principais tipos de métricas para serem colocadas em prática diariamente!



#1 – Número de Ofertas ao Pipeline de Vendas (Funil de Vendas)

Pipeline de vendas nada mais é do que o funil de vendas, uma ferramenta de gestão utilizada para acompanhar as etapas do processo de vendas com ciclos médios ou longos. Geralmente, o pipeline de vendas é composto pelas etapas de lead, prospecção, proposta, negociação e fechamento.


Jamais deixe o seu pipeline de vendas desatualizado – mesmo naqueles períodos em que você tem milhares de leads para prospectar, propostas para fazer, reuniões de negócio para participar, para, enfim, fechar uma venda.


Se você deixar o topo do funil vazio, muito em breve não terá nada para trabalhar e, consequentemente, nenhuma futura venda.


Para que isso não aconteça, incentive os vendedores a reservar parte do dia para trabalhar nas outras etapas do ciclo de vendas, dedicando tempo aos potenciais clientes. Não encare esse “intervalo” como desperdício de produtividade, mas sim como um investimento.


Para tanto, delegue tarefas semanais à sua equipe de vendas, e incentive o time a cumpri-las. Se for necessário,  faça um brainstorm com os vendedores no início da semana para informá-los sobre novas demandas.



#2 Valor Médio das Vendas por Usuários

Ticket médio é o valor médio das vendas por usuário. Ele é extremamente importante para o processo de vendas, porque mostra claramente o quanto a sua equipe de vendas está produzindo.


Consegue-se obter o valor do ticket médio somando o montante das vendas e dividindo-o pelo número de clientes responsáveis por essas compras.


Os gestores das empresas de varejo, em especial, precisam avaliar constantemente o valor do ticket médio. Através das informações obtidas nele, é possível planejar como aumentar as vendas e obter lucratividade.


A dica é: faça com que a sua equipe conheça a importância do valor médio das vendas de cada cliente. Afinal, você sabe que o essencial não é o número de vendas que cada colaborador realiza, mas sim o seu ticket médio!


Para medir a produtividade da sua equipe de vendas, divida o valor total das vendas do dia/semana pelo número total de vendas do dia/semana. Primeiro faça essa conta para a loja inteira, e depois calcule o ticket médio por cada vendedor. Assim, você conseguirá identificar quais são os profissionais que estão contribuindo mais para esse indicador!



#3 Rapidez das Vendas

Provavelmente, a única métrica que todo gestor comercial deseja diminuir é a velocidade com que cada venda é realizada. Afinal, quanto mais curto for o ciclo de vendas, maior será a receita do empreendimento.


Para este quesito, você pode avaliar quanto tempo cada vendedor costuma levar para concluir o processo de vendas:  prospecção, abordagem, sondagem, elaboração de propostas, argumentação, fechamento de vendas e – por que não?– pós-venda.


#4 Vendas de Mix de Produtos

Um dos maiores desejos dos gestores é que todos os produtos tenham alto giro, certo? Afinal, de nada adianta vender apenas um produto se os outros estão acumulados no estoque. Por isso, meça a produtividade da equipe de vendas, avaliando se todos os colaboradores estão vendendo apenas um ou dois itens diferentes ou se eles estão trabalhando no mix de produtos.



#5 Número de Ideias Sugeridas

Não avalie a produtividade da sua equipe apenas pela quantidade de vendas realizadas. O bom vendedor é aquele que está sempre em busca de formas de aperfeiçoar os processos de vendas da empresa. Sendo assim, inclua dentro da avaliação de desempenho de cada profissional a quantidade de ideias que ele sugere ao longo da semana. Isso mostra que, mesmo quando não está vendendo, ele continua trabalhando, pesquisando, pensando, sugerindo e tentando tornar as vendas mais eficazes.


Conclusão

Apontamos alguns indicadores que você pode utilizar para medir com eficiência a produtividade da sua equipe de vendas. Essa mensuração também é importante para saber se o negócio vai bem e para identificar ações que sejam capazes de gerar melhorias e crescimentos.


Produtividade é o mesmo que sucesso; sucesso esse que não está apenas relacionado à capacidade de produzir, mas também a eficiência, eficácia e efetividade!


O que você achou das nossas dicas? Esperamos que elas possam ajudar o seu empreendimento a evoluir cada vez mais! Por fim, compartilhe conosco suas estratégias para acompanhar e medir os resultados dos seus vendedores. Até a próxima!
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Gestão de Recursos Humanos, Gestão de Vendas, Treinamento Corporativo



Contar com uma equipe capacitada, competente e comprometida são requisitos para o sucesso de qualquer empresa. Afinal, os colaboradores são os responsáveis diretos pelos resultados da organização.

Levando o fato em conta, fica evidente a importância de oferecer treinamentos qualificados para que os funcionários possam aprimorar suas habilidades e competências de forma eficiente e de modo a contribuir para suas atividades no dia a dia da empresa.

Mas, se você ainda não vê muito valor em ações desse porte, é melhor começar a repensar a sua estratégia de mercado! Os treinamentos corporativos são importantes aliados da empresa para aumentar a produtividade dos colaboradores, para engajá-los e também para garantir eficiência nas atividades propostas pela corporação.

Diante deste cenário, de nada adianta você se esforçar ao máximo para proporcionar bons treinamentos corporativos, se não conhece o comportamento dos colaboradores naquilo que está sendo estudado. E uma das maneiras mais eficientes para coletar esses dados é através da mensuração e avaliação do engajamento de cada funcionário.

Mas a questão é: como medir o engajamento dos colaboradores com o treinamento? É o que veremos neste artigo!

O que é Engajamento – e por que ele é importante?



O termo engajamento refere-se ao ato de participar, envolver, interagir e relacionar com algo ou alguém. No contexto empresarial, o engajamento  pode ser definido de várias formas, mas talvez a mais significativa seja aquele que mostra a relação do colaborador com os valores e objetivos da organização; ou seja, é estabelecer uma relação onde o trabalhador sinta-se disposto a dedicar-se e envolver-se em suas tarefas do dia a dia, pelo fato de se identificar com os objetivos da organização.

O engajamento não é estabelecido por contrato. Estamos falando de um vínculo afetivo e emocional com o trabalho por parte do colaborador para gerar uma postura mais cooperativa, otimista, resiliente e disposta. Além disso, o colaborador que está engajado com a empresa consegue produzir mais e ser mais eficiente, ao realizar suas atividades com mais qualidade e dedicação.


Engajamento e Treinamento: por que avaliar?



O resultado de uma empresa depende, basicamente, do esforço empreendido pelos colaboradores e da capacitação que cada um deles possui. Sabemos que a verdadeira formação de um trabalhador acontece após o processo de recrutamento e seleção. Desta forma, oferecer treinamentos é importante para melhorar as competências, capacidades e conhecimentos dos funcionários.

De modo geral, o treinamento corporativo é estruturado sobre três pilares básicos:

  1. Novos colaboradores recebem treinamentos para se familiarizarem com a missão, visão, regras, valores e as condições de trabalho da empresa. Trata-se da inserção do trabalhador à cultura organizacional.
  2. Os colaboradores existentes são treinados para aprimorar suas habilidades e conhecimentos, mantendo-se em dia com as necessidades da empresa e do mercado.
  3. A empresa implantou alguma melhora ou fez alguma alteração tecnológica em seu processo, e o treinamento é oferecido para que os colaboradores possam lidar com as mudanças.

Em suma: treinamentos corporativos têm o objetivo de promover aprendizado ao colaborador para, posteriormente, proporcionar resultados satisfatórios a curto prazo. Ele também auxilia no aumento da produtividade, no aperfeiçoamento das relações interpessoais, na qualificação dos colaboradores e ainda promove a segurança no trabalho!


Contudo, um dos maiores desafios de um treinamento é despertar e manter, nos colaboradores, a motivação em aprender ou se aperfeiçoar. Por isso, todo gestor – seja ele de vendas ou de RH – deve avaliar o engajamento do treinamento para, se necessário, melhorar a experiência dos funcionários e traçar planos de melhorias de acordo com os feedbacks recebidos.

A avaliação do engajamento em um treinamento é realizada através de dados coletados enquanto os colaboradores estão envolvidos no aprendizado. E, como não poderia deixar de ser,  também consiste na análise dos dados.

Confira, abaixo, algumas informações possíveis de extrair ao longo de um treinamento corporativo mobile:

  • pontuação do colaborador num determinado bloco de exercícios, teste ou prova;
  • tempo para os colaboradores avançarem uma aula ou um módulo;
  • quantas vezes o colaborador acessou a plataforma de treinamento;
  • se o colaborador participou de um fórum de discussão (espaço de interação entre colaborador-colaborador e colaborador-tutor, se houver).


Gamificação gera Engajamento

No contexto de avaliação do engajamento do colaborador com o treinamento, a gamificação é uma tendência que vem ganhando destaque. O termo nada mais é do que utilizar mecânicas e dinâmicas de jogos para engajar as pessoas, melhorar o aprendizado e motivar ações e comportamentos em ambientes fora do contexto de jogos.

O principal objetivo da gamificação em treinamentos corporativos é justamente aumentar o engajamento e despertar a curiosidade dos colaboradores, com os desafios propostos (exercícios, provas, pontuação, níveis, ranking geral – que são utilizados para uma avaliação somativa) e recompensas (medalhas, troféus ou bonificações – folgas, dinheiro…).

Agora que você já sabe que a gamificação e o engajamento são dois termos que devem fazer parte do treinamento corporativo, vamos falar de Net Promoter Score, uma metodologia para medir o engajamento do colaborador após o treinamento. Acompanhe!


Avaliação do Engajamento por NPS: como fazer?


Outra maneira de avaliar o engajamento do colaborador em um treinamento corporativo é a aplicação do NPS (Net Promoter Score). Trata-se de uma metodologia utilizada para avaliar a satisfação do colaborador com  o treinamento. O modelo ideal de NPS é composto por apenas duas perguntas (uma pergunta quantitativa e outra qualitativa).

  • Exemplo de pergunta quantitativa: “De 0 a 10, o quanto você recomendaria o nosso treinamento para os seus colegas?”.
  • Exemplo de pergunta qualitativa: “Justifique a sua nota”.

A interpretação das notas do NPS podem acontecem da seguinte forma:

Nota 0 a 06: Colaboradores insatisfeitos com o treinamento.

O colaborador provavelmente fez duras críticas ao treinamento – seja por causa do conteúdo ou da plataforma utilizada.

Nota 07 e 08: Colaboradores neutros.

Geralmente são aqueles colaboradores que ficam em cima do muro. Fazem o treinamento por obrigação e não  porque estão engajados.

Nota 09 e 10: Colaboradores engajados.

Geralmente são os colaboradores que gostaram do conteúdo do treinamento e que incentivam seus colegas a se envolverem. 

Lembre-se: colaboradores engajados são, muitas vezes, o indicador de sucesso de qualquer treinamento!

 

mLearn: Ações para Engajar em Treinamentos

 


A plataforma de treinamento da mLearn Educação Móvel consegue medir o engajamento inicial de cada colaborador.

Esse tipo de dado relata, por exemplo:

  1. quais colaboradores se inscrevam no treinamento;
  2. em quais áreas do seu treinamento os colaboradores se envolveram mais e consumiram com maior facilidade;
  3. qual conteúdo do treinamento o colaborador está tendo maior dificuldade em aprender;
  4. quantos colaboradores acessam os materiais complementares do treinamento;
  5. quantos colaboradores conseguiram o certificado de conclusão do treinamento.


Quando os gerentes conseguem acompanhar os dados de aprendizagem dos colaboradores em tempo real e medir o engajamento de cada um deles, é possível identificar, por exemplo:
  1. quais colaboradores estão mais motivados e, posteriormente, no caminho certo para adquirir conhecimento;
  2. quem pode precisar de lembretes para acessar o aplicativo do treinamento;
  3. quais conteúdos os colaboradores estão com dificuldades para aprender. Por exemplo: se a maioria dos colaboradores não está indo bem durante todo o curso, pode ser um sinal que o nível de dificuldade da lição ou do módulo está elevada.

Diante das situações relatadas acima, a mLearn trabalha com push notification – ferramenta de comunicação utilizada para engajar os colaboradores, mantendo-os sempre atualizados sobre novos conteúdos inseridos ou para lembrá-los de acessar o treinamento na plataforma mobile.

Conclusão



Uma das maiores vantagens de medir e avaliar o engajamento em um treinamento é obter informações importantes sobre o desempenho do colaborador no trabalho.

Isso inclui, por exemplo, prever quantos funcionários concluíram o treinamento, quem precisa de apoio adicional (como tutoria ou conteúdos extras); oferecer uma experiência individual e personalizada para cada funcionário; aumentar a taxa de retenção e compreender como os treinamentos e seus respectivos recursos estão sendo utilizados; como está sendo a absorção dos conteúdos e quais aspectos são bem-sucedidos ou que estão abaixo do esperado.

Com todas as informações coletadas, a empresa poderá oferecer aos colaboradores uma aprendizagem personalizada com ganhos rápidos de conhecimento!

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Desenvolvimento de Equipes, Gestão de Vendas, Treinamento Corporativo, Treinamento e Desenvolvimento

A maioria dos gestores sabe exatamente o que deve cobrar da sua equipe de vendas. Mas você já refletiu sobre o que não pode exigir dos colaboradores?


Introdução


A atuação de um gestor é essencial para o desenvolvimento de boas e grandes equipes e, consequentemente, para o sucesso de uma organização. Afinal, é o líder que irá contribuir diretamente para o desempenho do grupo.


Nesse contexto, existem inúmeras características e formas de gerir que podem ser cruciais para o êxito diante da equipe. De acordo com especialistas, se tornar um bom líder significa desenvolver colaboradores criativos, gerar autoconfiança, ser humilde e dispor sempre de flexibilidade.


Além disso, o cargo requer que o profissional seja um facilitador, com atitude e habilidade para lidar com diversas pessoas. Suas principais responsabilidades são ajudar o grupo a se desenvolver e a entender possíveis mudanças e vantagens, além de estimular a produtividade da equipe.


Gerir profissionais, contudo, não significa apenas criar uma empresa com boas estruturas ou padrões de procedimentos. O processo vai além! É muito importante, antes de tudo, que o gestor tenha habilidades suficientes para potencializar seus colaboradores e ajudá-los a alcançar resultados positivos. E o grande desafio dos novos líderes está em visualizar os pontos fracos de suas equipes e atuar em conjunto com elas para que ambos consigam mudar as rotas rumo ao sucesso.


Quando se trata de profissionais de vendas, o quesito motivação é o que deve receber mais atenção do gestor. Afinal, quem atua em vendas tem como principal objetivo vender mais todos os dias. Logo, lançar metas para equipes de força de vendas é essencial para que o gestor tenha controle dos resultados alcançados.


Mas diante desse cenário, qual a principal ferramenta que um gestor deve possuir? Como este poderá obter a melhor contribuição de cada um de sua equipe? Como ele poderá chegar até as pessoas e influenciá-las?


Neste artigo, iremos abordar as principais funções e responsabilidades que um gestor de vendas deve ter com seu time, além das ações que devem ser evitadas para que não surjam resultados negativos!




Afinal, o que você NÃO deve cobrar da sua Equipe de Vendas?


Oferecer um atendimento de qualidade para os clientes é o principal desejo de qualquer gestor de vendas. Entretanto, muitos não conseguem sequer fidelizar clientes, devido a um mal gerenciamento da equipe de vendedores.


Para especialistas do segmento, o problema já começa no processo seletivo de profissionais de venda. É muito importante que, neste momento, o líder saiba identificar profissionais que possuam ou não aptidão para desenvolver tais funções.


Uma equipe de venda bem-sucedida deve apresentar facilidade de relacionamento, comunicar-se com desprendimento e cortesia, possuir boa apresentação pessoal e ter capacidade de reagir a desafios de forma positiva.


Além disso, esses profissionais devem possuir automotivação para superar metas, ambição para obter novas conquistas e vontade de crescer na companhia. Autocontrole diante de um grande volume de trabalho e capacidade de trabalhar sob pressão são características essenciais para quem deseja trabalhar com vendas!


Outro ponto muito importante – e que muitas vezes é esquecido por gestores – é o treinamento da equipe de vendas. Este procedimento é indispensável para que o time conheça toda a linha de produtos da empresa e, assim, tenha respaldo para oferecer aos clientes informações detalhadas de forma assertiva.


Os treinamentos também são essenciais para tornar o vendedor apto a argumentar com o cliente, esclarecendo possíveis dúvidas e atendendo às suas reais necessidades e desejos.


O que o gestor de vendas precisa ter em mente é que sua maior responsabilidade é direcionar as pessoas rumo ao sucesso e aos resultados esperados. Para isso, ele precisa determinar e cobrar o cumprimento de estratégias, ações e tarefas dos seus colaboradores.


Entretanto, um líder jamais deve ter algumas atitudes ou fazer certas exigências à equipe. Vamos conhecer quais são elas!


Agir como se todos os vendedores fossem iguais


Da mesma forma que os clientes não são iguais, os vendedores também não possuem um único perfil. E é exatamente essa diversidade de personalidades, visões de mundo e características que contribui para os resultados e o sucesso da equipe. Um gestor eficiente sabe a importância de tratar seus colaboradores de forma individualizada, entendendo que os fatores que motivam um vendedor podem não motivar o outro. Além disso, o líder deve saber tirar proveito das competências e habilidades únicas dos membros do time. Para isso, é essencial respeitar e conhecer bem a equipe, mantendo o diálogo sempre aberto!




Fazer com que a equipe seja dependente de você


Uma atitude bastante comum – e equivocada! – entre os gestores de vendas é centralizar e limitar demais o trabalho de seus vendedores. Esse tipo de dependência faz com que a equipe não se desenvolva, não assuma riscos e nem se responsabilize pelos resultados. Os vendedores precisam ter certa autonomia para exercerem suas atividades e aprimorarem seu trabalho. Além disso, essa postura independente ajudará os colaboradores a reagirem diante de situações e problemas imprevistos. Portanto, conceder autonomia para a equipe de vendas é a melhor maneira de favorecer seu crescimento!


Traçar metas impossíveis para o time


Todo profissional de vendas sabe que as metas são o principal caminho para que ele consiga atingir seus objetivos. Porém, para que haja motivação entre os profissionais, o bom gestor deve se preocupar em traçar metas reais, possíveis de serem cumpridas. Elas devem ser determinadas, por exemplo, com base na sazonalidade do período. Durante a definição das metas, o líder também deve considerar o histórico de vendas, analisando os números do ano anterior e estabelecendo objetivos razoáveis e atingíveis.


Influenciá-los de que o trabalho está acima dos objetivos pessoais


Quando um gestor tenta convencer seus colaboradores de que o trabalho está acima de qualquer meta pessoal que eles possam ter, o clima organizacional se torna pesado e desmotivador.


Para evitar isso, é importante promover a troca de experiências e ideias entre os vendedores e incentivá-los a terem qualidade de vida fora do ambiente corporativo. Essa atitude garante equipes mais engajadas em suas metas, já que os colaboradores passarão a enxergar o trabalho como uma extensão de sua casa, como um ambiente tranquilo e acolhedor.


Lembre-se: o clima organizacional funciona com um termômetro da satisfação da equipe em relação ao gestor. Fique atento!




Não orientar a equipe, fazendo com que ela descubra sozinha como melhorar o próprio desempenho


Permitir que a equipe de vendas atue sem nenhuma orientação é um erro enorme! Os vendedores precisam contar com o apoio do líder e de outros profissionais na execução de suas tarefas. Afinal, é dessa forma que eles vão adquirir autonomia e desenvolver segurança para vender qualquer produto de forma assertiva. Nesse sentido, uma boa estratégia é o gestor promover a aproximação entre as equipes. Esse relacionamento que pode ajudar a fazer com que os vendedores entendam melhor como aproveitar as oportunidades de negócios e como reagir a elas para alavancar as vendas.


Exigir que todos estejam sempre qualificados, mas não oferecer treinamentos


Ainda que o gestor dê preferência em contratar profissionais experientes, o treinamento dos colaboradores nunca deixa de ser fundamental. Afinal, os novos vendedores podem não conhecer a cultura da empresa ou nem mesmo ter domínio dos produtos e serviços oferecidos. E a última coisa que uma empresa precisa é perder vendas devido à inexperiência de sua equipe comercial.


Ao contratar vendedores, abasteça-os com todas as informações dos produtos e serviços, mas também aperfeiçoe os gaps que eles venham a apresentar. Lembre-se de que manter uma equipe de vendas bem treinada é um quesito imprescindível para a otimização de resultados de qualquer empresa.


Esteja atento ao fato de que treinamentos não são simples gastos, mas sim investimentos! Uma equipe bem preparada atende melhor os clientes, aumentando a satisfação e o número de vendas.


Exigir que a equipe esteja focada apenas em resultados


Obviamente, um gestor de vendas precisa se preocupar com os resultados da equipe. Entretanto, muitos líderes pecam nesse quesito, porque voltam o foco apenas para os números.


A verdadeira liderança é aquela capaz de motivar as pessoas, entendendo que seu papel é muito mais do que apenas fazer exigências. Essa gestão consiste fundamentalmente em capacitar, envolver e desenvolver os colaboradores de forma humana – e não apenas através de cobranças de resultados. Para que isso seja possível, é fundamental entender as dificuldades de cada colaborador, tornando-se cada vez mais presente e colaborativo. Nesse ponto, a boa comunicação do gestor é essencial!




Reivindicar que os vendedores estejam sempre motivados, mesmo se você não estiver


O gestor é o grande responsável pela motivação da equipe de vendas, pois é através da sua liderança e da sua capacidade de comunicação que o time irá se motivar para ir atrás dos objetivos. E qualquer equipe funciona de acordo com a capacidade de quem está à frente dela, pois as orientações, os ensinamentos e a visão do gestor funcionam como um “norte”, direcionando todos rumo às metas.


Dessa forma, exigir que a equipe esteja engajada mesmo se você, enquanto líder, também não está é assinar o fracasso de qualquer venda. Todos os vendedores precisam de um gestor para mantê-los motivados, sem exceções!


Logo, é importante trabalhar sempre com uma visão positiva de futuro, se automotivando e tornando os vendedores mais engajados. Para isso, o gestor deve se basear em três pilares: equilíbrio, coragem e ousadia!


Acreditar que a equipe deve obedecer por medo, e não por respeito


Liderar equipes com base no medo é muito diferente de ter profissionais que te respeitam. O medo coloca barreiras e impede o bom relacionamento. Ao contrário, quando você conquista naturalmente o respeito do time, todos saem ganhando!


Se a equipe se sente segura para dialogar com você, problemas são compartilhados com maior agilidade e podem ser contornados com maior rapidez. Nesse contexto, saber ouvir, se portar, dialogar e respeitar a opinião alheia são algumas das recomendações para que você consiga desenvolver uma relação saudável e harmoniosa com seus colaboradores!




Conclusão


Para a boa liderança, a palavra de ordem é ‘trabalho em equipe’. Afinal, mais do que ninguém, o gestor de vendas sabe a importância de formar times alinhados e engajados com os mesmos objetivos. Este alinhamento, contudo, requer que o líder seja capaz de desenvolver uma atmosfera de confiança, respeito e tolerância.


Uma equipe que vende, que almeja bons resultados e que está sempre motivada é formada por uma gestão que, acima de tudo, sabe servir e que é capaz de investir no seu time.


O bom gestor reconhece os colaboradores por suas conquistas e os corrige de modo profissional, gerando aprendizado sem exposições. Ele é capaz de promover uma cultura organizacional que reconhece e valoriza o conhecimento de todos, além de ser um exemplo e uma fonte de inspiração para todo o time!

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Gestão de Vendas, Treinamento Corporativo
Criação: Cláudio Almeida

Nenhum empreendimento terá sucesso se o público-alvo não for definido com antecedência, considerando-se os seguintes aspectos: faixa etária, escolaridade, desejos, gênero, localização, necessidades, estado civil, hábitos de consumo e renda.


Somente depois de conhecer esses aspectos é que uma empresa poderá definir metas e objetivos em relação às vendas, pois o desconhecimento implicará uma comunicação ineficaz com o cliente e, consequentemente, a quebra do processo de negociação.


Entre esses aspectos, a identificação dos desejos e necessidades tem um importante papel. Mas como conhecê-los? Como saber o que o cliente deseja e de fato necessita? A resposta é simples: perguntando e observando.


No momento em que se estuda o público-alvo, por um lado se conhecem as necessidades relacionadas aos produtos ou serviços almejados, e por outro se descobre a melhor maneira de atrair esse público, para assim definir as estratégias de atuação.


Conhecer os tipos de clientes é fundamental para uma ação mais eficiente e direcionada. Cada tipo de indivíduo tem uma personalidade que requer um determinado modo de tratamento.


Neste artigo, apresentaremos os tipos de clientes na situação de atendimento, em que cada um desempenha o papel principal e merece sua atenção!


A importância do atendimento de qualidade




A satisfação do cliente é capaz de melhorar a imagem, os produtos e, consequentemente, o faturamento de uma empresa. E é exatamente essa satisfação que garante ou não o sucesso organizacional.


Uma das melhores formas de divulgação do seu negócio são os comentários de um cliente que já foi bem atendido pela sua equipe de vendas. Por exemplo, o cliente conta sobre sua experiência para os amigos que, por sua vez, contam para outras pessoas. Isso é o que chamamos de divulgação “boca-a-boca”.


A formação de uma imagem positiva necessita de tempo e de esforço, no sentido de garantir um atendimento de qualidade. Já a deterioração da imagem de uma empresa pode acontecer rapidamente – e, uma vez arruinada, é muito difícil recuperá-la.


A responsabilidade pela formação da imagem positiva é de toda a equipe, sem exceção. O comportamento inadequado de um profissional que desagrade o cliente pode danificar a imagem que demorou meses ou até anos para ser construída e consolidada no mercado.

Desta forma, a qualidade no atendimento acaba sendo um fator vital para o sucesso das vendas ou da prestação de serviços.


O que o cliente espera de um atendimento de qualidade?




Prestar um atendimento de qualidade vai muito além de ser bem-educado, cordial, ético e empático. Você, enquanto gestor, deve sempre reforçar para a sua equipe de que a captação e a manutenção de clientes estão profundamente relacionadas ao bom atendimento que ela é capaz de oferecer.


Além disso, o cliente espera quatro requisitos básicos durante um atendimento. Vamos conhecê-los!


  • RESPEITO

O primeiro contato com o cliente é sempre decisivo. Quando o vendedor realiza um atendimento, ele está falando em nome da empresa e, mesmo que o cliente esteja mal-humorado, as boas maneiras devem ser preservadas.


É imprescindível que o vendedor se coloque no lugar do cliente e trate-o da mesma maneira que ele gostaria de ser tratado. Isso permite que o vendedor consiga resolver os possíveis problemas com mais rapidez e eficiência.


Lembre-se: atitudes grosseiras afastam qualquer pessoa!


  • AGILIDADE

O cliente espera por agilidade durante o atendimento. Quando o profissional demonstra preguiça durante o atendimento, o cliente é forçado a ir atrás do que precisa sozinho. Por isso, é fundamental que o vendedor seja proativo, mas sempre com  moderação.


O vendedor deve ficar atento quanto ao número de informações e variedades de produtos que irá oferecer ao cliente. É preciso foco para ajudá-lo a entender o que ele quer e o que ele vai comprar.


  • CRIATIVIDADE

Definitivamente nenhum cliente espera ser atendido por um vendedor que utiliza exatamente o mesmo discurso para todos! A velha expressão “o produto é perfeito para você” é um clichê que não se utiliza mais. Portanto, o profissional deve fugir do script e conectar-se à realidade de cada cliente.


  • CREDIBILIDADE

A primeira coisa que o cliente deseja levar em consideração no atendimento é a credibilidade do profissional que está oferecendo um produto e/ou serviço. Ao omitir uma informação só para finalizar um atendimento, o profissional estará colocando em risco a própria imagem, a imagem da empresa e daquilo que é oferecido.


Agora que já conhecemos o que o cliente espera de um atendimento de qualidade, vamos conhecer sete grupos de consumidores brasileiros. Na sequência, vamos mostrar os principais tipos de clientes e aprender a lidar com alguns comportamentos que eles podem apresentar.


Tipos de Clientes




De acordo com um estudo da agência de publicidade Young & Rubicam, existem sete grupos principais de consumidores brasileiros. Vamos conhecê-los?


Integrados

A preocupação com família é a principal característica desse grupo. Por isso, nunca tomam decisões individuais, sempre coletivas. Os bens de consumo mais procurados por eles são aqueles de marcas tradicionais. Ou seja, não se arriscam a novidades. São maioria na sociedade.


Idade: 40 a 64 anos;
Porcentagem da população: 26%;
Classe social predominante: C;
O que procuram: segurança;
Quem são: funcionários públicos, bancários e donas de casa.

Exploradores

Vivem intensamente e adoram praticar esportes de aventura. O objetivo é buscar novas experiências e sensações. São, quase sempre, os primeiros a aceitar as evoluções tecnológicas e comprar produtos inovadores. Esse grupo é conhecido por criar as tendências.


Idade: 18 a 24 anos;
Porcentagem da população: 10%;
Classe social predominante: B e D;
O que procuram: descobertas e desafios;
Quem são: músicos, hoteleiros, diplomatas e artistas.

Resignados

Seguem os dogmas religiosamente. Não fazem nada que fuja às regras, respeitam as instituições e tentam passar isso para a família. Para essas pessoas, a compra está intimamente ligada à segurança e ao preço adequado.


Idade: 18 a 39 anos;
Porcentagem da população: 6%;
Classe social predominante: C e D;
O que procuram: viver de acordo com as regras;
Quem são: operários e aposentados.

Emuladores

São tidos como superficiais, materialistas e esnobes. Esses são alguns dos adjetivos usados para defini-los. Para essa camada da população, a embalagem é mais importante do que o conteúdo. Por isso, compram tudo o que está na moda, aparece na mídia e reflete status.


Idade: 18 a 34 anos;
Porcentagem da população: 24%;
Classe social predominante: A e D;
O que procuram: aparência e status;
Quem são: os “alpinistas sociais” e “novos ricos”.

Transformadores

São pessoas que visam mudar o mundo trabalhando em projetos sociais ou organizando protestos. Os consumidores desse gênero são vistos como intelectuais, sendo menos materialistas, e buscam comprar produtos que sejam política e ecologicamente corretos.


Idade: 18 a 24 anos;
Porcentagem da população: 9%;
Classe social predominante: A e B;
O que procuram: um mundo melhor; Quem são: acadêmicos, escritores e assistentes sociais.


Vencedores



O nome já diz tudo. Essa turma tem como objetivo vencer na profissão. São aplicados, concentrados e organizados. Gostam de viajar, ir a festas e praticar esportes competitivos. Quando o assunto é compra, procuram prestígio e, acima de tudo, qualidade.


Idade: 25 a 29 anos;
Porcentagem da população: 19%;
Classe social predominante: A, B e C;
O que procuram: luxo e status;
Quem são: empresários e executivos.

Inconformados

É o típico grupo formado por pessoas insatisfeitas e que esperam que as oportunidades caiam do céu. Permanecem em casa assistindo à televisão, se alimentam basicamente de fast food e fazem poucos planos para o futuro. A compra está relacionada ao preço e a uma gratificação instantânea.


Idade: 18 a 29 anos;
Porcentagem da população: 6%;
Classe social predominante: C e D;
O que procuram: esperam pela sorte;
Quem são: desempregados ou pessoas com empregos temporários.

Conhecer os tipos de clientes irá ajudá-lo a melhor atendê-los. Afinal, agora você sabe o que eles querem e pensam na hora de gastar!


Como Lidar com Comportamentos Diferentes


Cada indivíduo tem uma personalidade que requer um modo diferente de tratamento. No processo de atendimento, a equipe de vendas deve identificar os diversos tipos de clientes com os quais se relaciona diariamente.


Isso permitirá aplicar maneiras e métodos que satisfaçam o cliente, obtendo, assim, maior cumplicidade na construção do relacionamento.


Vamos conhecer cada perfil:


1. Impaciente: Acredita que está sempre com a razão. Quer ser bem atendido em tudo que pede. É falante, mas não é claro nem objetivo. Pergunta constantemente e chega a insultar quando contrariado, fazendo piadinhas de mau gosto.

Dicas de Atendimento: Trate-o com brevidade, rapidamente, mas com muita cortesia. Esse tipo de cliente exige sinceridade, segurança nas respostas e autocontrole.


2. Silencioso: É pouco informado e não consegue se expor. Demonstra timidez, tranquilidade e ingenuidade. Se não estiver satisfeito, simplesmente nunca mais retornará.

Dicas de Atendimento: Seja gentil e prestativo. Induza o cliente ao diálogo, pedindo detalhes sobre o que ele deseja. Não o pressione. Seja firme, seguro, prestativo. Demonstre satisfação em tê-lo ajudado.


3. Barganhador: Gosta de levar vantagem em tudo. Não gosta de ser tratado igual aos outros, quer sentir-se diferenciado e ganhar uma concessão sempre. É falador.

Dicas de Atendimento:  Trate-o como um cliente especial. Deixe-o falar tudo o que deseja e – inclusive – que insinue discretamente o que quer que você faça para ele. Utilize um tom de voz discreto, reservado. Mantenha-o afastado das demais pessoas para que ele sinta que o atendimento é pessoal e profissional. É importante saber até onde você pode ir nas negociações.


4. Indeciso: Apresenta ar de apreensão permanente, sempre quer conversar mais, perguntar sobre coisas que já perguntou. Às vezes tem raciocínio lento.

Dicas de Atendimento:  Aja com moderação, calma e paciência, respondendo sempre e sinceramente às perguntas feitas, mesmo que várias vezes.


5. Agitado: Pessoa inquieta, geralmente interrompe sua fala e não tem paciência de ouvir a explicação.

Dicas de Atendimento:  Aja com calma, falando moderadamente, sem se irritar. Deve-se evitar ao máximo abordar questões que tenham mais de um sentido e deve-se ter respostas claras e objetivas.


6. De bom senso: É uma pessoa amável, agradável e inteligente.

Dicas de Atendimento:  Aja com atenção, demonstrando prestabilidade e mantendo sempre o clima de simpatia e cordialidade.


7. Bem humorado: Pessoa agradável, de conversa envolvente, mas que desvia do assunto constantemente, dificultando o diálogo.

Dicas de Atendimento: Seja gentil e amável, buscando conduzir o diálogo. Explique-lhe calmamente sobre o serviço ou produto desejado e pergunte se ele tem alguma dúvida. Se isso o deixar indeciso, você poderá convencê-lo a aceitar suas sugestões.


8. Inteligente: Sabe tudo sobre tudo, não gosta de argumentos fracos.

Dicas de Atendimento:  Use de bom senso e lógica, nunca omitindo informações. É muito importante estar bem informado e ter bastante segurança em tudo que diz.


9. Confuso: É aquele cliente indeciso, que muda de opinião constantemente. Conta histórias longas. Desorganizado nas ideias, fatos e acontecimentos.

Dicas de Atendimento:  Realize perguntas específicas. Não desvie do assunto. Seja objetivo e direcione a conversa para o que você necessita saber. Reinicie com paciência sempre que o cliente solicitar.


10. Importante e presunçoso: Entende de tudo. Sempre fala “eu sei” depois de qualquer afirmativa. Gosta de impressionar. Detesta ser interrompido. Pouco argumenta e quase nunca ouve os seus interlocutores. É impaciente.

Dicas de Atendimento:  Ter muita habilidade, dar valor ao cliente, mas sem bajulá-lo. Ouça-o com atenção e, ao argumentar, demonstre segurança e seriedade. Mediante atitudes arrogantes, ignore e mostre simpatia. Esclareça as dúvidas imediatamente. Se ele interromper, deixe-o falar e em seguida continue você falando do ponto onde parou. E ao terminar sua explicação, pergunte-lhe: “O Sr. / Sra. tem mais alguma dúvida?” ou o “Sr. / Sra. deseja mais algum esclarecimento?”


11. Detalhista: Metódico e detalhista. Crítico. Quer soluções e não justificativas. Impaciente. Não tolera sentir-se ludibriado.

Dicas de Atendimento: Seja objetivo e breve e demonstre paciência e calma. Transmita as informações com segurança. Explique-as passo a passo, em detalhes.


12. Agressivo: Gosta de discutir por qualquer coisa, seja muito ou pouco importante. Critica abertamente. Tudo é um motivo para brigar.

Dicas de Atendimento: Não interrompa a fala do cliente, deixe-o liberar a sua raiva. Nunca demonstre que está intimidado com a hostilidade. Explique a ele tudo o que fará, a fim de que ele perceba que você está comprometendo-se em resolver o problema o mais rápido possível. Use frases que ajudam a acalmar, por exemplo: “Imagino como o senhor ou a senhora está se sentindo”; “O senhor tem razão”; “Farei tudo para resolver o problema”.


Conclusão

Como você pôde perceber, cada situação e atendimento é única e diferente. É preciso compreender que não é só a qualidade de produtos e serviços que é importante: a qualidade do atendimento ao cliente é igualmente crucial.


O atendimento de qualidade envolve atenção, vontade, cuidado, profissionalismo e respeito com o cliente. É a peça fundamental para a continuidade do negócio e sobrevivência de qualquer empreendimento.


Estudos feitos por especialistas em relacionamento com clientes mostram que em média uma empresa perde 30% de seus clientes a cada ano pelos mais variados motivos. Mas raramente os clientes insatisfeitos fazem reclamações, a não ser quando eles já atingiram o auge da irritação.


A fuga silenciosa de clientes acontece porque reclamar dá trabalho e, além do mais, gera normalmente situações desconfortáveis tanto para quem faz como para quem recebe a queixa.


Você sabia que  95% dos clientes insatisfeitos não reclamam, apenas deixam de comprar? E sabia que um cliente insatisfeito costuma contaminar outros 13, enquanto um satisfeito influencia apenas 5?  E que conquistar novos clientes custa entre 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes? O esforço na retenção de clientes é, antes de tudo, um investimento que irá garantir aumento das vendas e redução das despesas.


Os clientes reclamam porque não tiveram suas necessidades satisfeitas pelo serviço ou pelo produto adquirido. Eles se sentem enganados, vítimas da empresa. Devemos compreender esses sentimentos e tratar nossos clientes de forma adequada. Transformar o momento de reclamação em solução ajuda muito na fidelização do cliente. A essência de atender às reclamações está em perceber os sentimentos do reclamante. Quando aprendemos a lidar com esses sentimentos sem envolver os nossos, desvendamos o mistério. Lembre-se disso!


Ao longo deste artigo, você pôde observar alguns exemplos de perfis de clientes com os quais o vendedor lida em seu dia a dia. Vale ressaltar,  mais uma vez, que cada atendimento é único, apesar de alguns aspectos se repetirem com frequência. É preciso compreender que a qualidade do processo de venda nunca se limita somente à qualidade dos produtos e serviços comercializados. A excelência no atendimento é um ponto-chave, e muitas vezes crucial para o sucesso da venda!

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Gestão de Recursos Humanos, Gestão de Vendas, Treinamento Corporativo, Treinamento e Desenvolvimento

Você já contratou alguma empresa especializada em produção de conteúdos para treinamento e ficou decepcionado com os resultados muito abaixo das suas expectativas? Você já contratou uma plataforma online para treinar a sua equipe de forças de vendas e recebeu diversas queixas dos vendedores porque o serviço só ficava fora do ar e era pouco interativo e engajador? Acredite, talvez você esteja oferecendo treinamentos de forma errada.


Já falamos em outros artigos que o Mobile Learning vem recebendo cada vez mais atenção por parte de muitas empresas de sucesso – principalmente aquelas que querem seguir na linha de frente da inovação – e desejam capacitar os seus vendedores. Também falamos que as empresas precisam respeitar os limites de aprendizagem de cada colaborador. Afinal, as pessoas são únicas e aprendem de forma diferente. Partindo desse pressuposto, reflita: enquanto gestor, qual é melhor caminho a seguir para respeitar o ritmo de aprendizado de cada vendedor?


Então: qual é a melhor solução?



Não existe uma receita pronta quando falamos de ensino-aprendizagem. Entretanto, existem caminhos que podemos seguir para facilitar o processo, considerando o ritmo de aprendizagem de cada um.

 

Sugere-se como ponto de partida a criação de um projeto que tenha como objetivo de aprendizagem atender a todos os vendedores. Na sequência, recomenda-se apostar em múltiplas possibilidades de conteúdos (vídeos, podcasts, textos, eBooks, imagens), por meio de diferentes plataformas.

 

Lembre-se: a transição do modelo de treinamento está acontecendo cada vez mais rápido. Com isso, as pessoas aprendem de forma mais dinâmica. E, hoje, é impossível falar de aprendizado dinâmico sem falar de Mobile Learning: a solução ideal para a os seus treinamentos.

 

Engana-se quem pensa que é preciso investir muito dinheiro para fazer uso do Mobile Learning. O custo para produzir um treinamento móvel é consideravelmente baixo, já que não são necessários gastos com infraestrutura e materiais.

 

Além disso, o formato permite a publicação constante de novos conteúdos, gerando atualizações de forma rápida e prática. Entenda: no momento em que é feita uma edição na plataforma, as alterações são disponibilizadas imediatamente no aplicativo dos vendedores, garantindo que o treinamento esteja sempre atualizado!

 

Considerando os inúmeros métodos de aprendizagem existentes, destacamos abaixo as razões que fazem da educação móvel a solução mais completa para a capacitação da sua equipe de vendas. Confira!

 

  • Aborda vários estilos de aprendizagem: um sólido método de aprendizagem móvel apresenta o conteúdo em vários formatos, como vídeos, podcasts, textos, imagens…

 

  • Aproveitamento do tempo livre da equipe: um dos maiores benefícios do Mobile Learning é a sua conveniência, permitindo que cada vendedor acesse o treinamento a qualquer hora e em qualquer lugar.

 

  • Permite que a equipe conheça as tendências tecnológicas: ao apostar em treinamentos mobile, você está aprimorando a habilidade tecnológica da equipe e garantindo que os vendedores não fiquem para trás em relação às novas tendências.

 

  • A flexibilidade é motivadora: ao invés de ter um treinamento presencial em dias e horário específicos, o Mobile Learning possibilita que cada colaborador estude no seu ritmo, interagindo e consumindo o conteúdo no tempo que desejar.



mLearn: Solução ideal para a sua empresa  



Criada em 2013, a mLearn é uma startup focada em aprendizagem móvel, que possibilita a empresas e instituições de ensino a entrega de programas educacionais via smartphones, tablets e computadores. Ela utiliza gamificação e ferramentas de aprendizagem social para deixar o treinamento mais dinâmico e atrativo.

 

Além disso, a plataforma permite que o colaborador decida quando e onde ele quer estudar – seja nas horas vagas, no local de trabalho, em deslocamento (indo e voltando do trabalho) ou até mesmo em casa.

 

A ferramenta possui diversas funcionalidades: cursos, provas, certificados, exercícios, socialização, notícias… Os dois principais diferenciais são a integração com as redes sociais e o fato do aprendiz participar de um “jogo”, onde tudo o que ele faz é avaliado e pontuado.

 

Como estímulo, o colaborador vai ganhando pontos, medalhas, sobe de nível e disputa as primeiras colocações no ranking geral.  A dinâmica proposta na gamificação, além de auxiliar nos objetivos pedagógicos,  contribui para a motivação do usuário, tornando a aprendizagem ainda mais dinâmica!


A mLearn tem a absoluta certeza de que a gamificação irá melhorar o engajamento da sua equipe de vendas no treinamento. E a explicação é muito simples: sua empresa tem a possibilidade de treinar os colaboradores por meio de uma divertida trilha de aprendizado – conseguindo, desse modo, engajar e proporcionar interação em todos os níveis.

 

Com isso, assuntos considerados complexos e de difícil absorção se transformam em conteúdos descontraídos e descomplicados – permitindo, inclusive, que existam simulações de situações do cotidiano da equipe.

 

Junto com a gamificação, o aplicativo também ganha cor, sons, animações e interações personalizadas. Estes são pequenos detalhes que liberam nos usuários a dopamina – pequena molécula transmissora da sensação de prazer.

 

Desenvolvido por especialistas em educação e em treinamentos rápidos e dinâmicos, o aplicativo também permite que o usuário navegue pelo conteúdo sem precisar acessar à internet – ou seja, sem consumir seu pacote de dados móveis. Isso porque o usuário pode aproveitar a conexão Wi-fi da empresa e fazer download de todos os conteúdos, podendo acessá-los offline.

 

Confira outras vantagens da plataforma da mLearn para o seu treinamento de força de vendas!

 

  1. Ferramentas de comunicação integrada para envio de push notifications, e-mails e SMS, permitindo que a sua empresa envie comunicados e atualizações de treinamentos.
  2. Ferramenta de relatórios detalhados para analisar o desempenho dos vendedores. Com isso, é possível medir e otimizar os resultados dos treinamentos, de acordo com os critérios de aprendizado estipulados pela sua empresa.

 

Você ainda terá novas possibilidades para dar feedbacks e conseguir identificar pontos de atenção a serem trabalhados ou reforçados com os recursos extras da plataforma.

 

  1. Conteúdos preparados para mobile com linguagem simplificada e descontraída.
  2. Plataforma mobile first com possibilidade de uso em outras telas.




A mLearn também conta com uma equipe de especialistas em Mobile Learning para auxiliar e criar conteúdos relevantes, além de possuir em seu portfólio mais de 50 cursos que podem ser oferecidos para treinar a sua equipe de vendas. As temáticas envolvem Técnicas de Negociação, Relacionamento Interpessoal, Atendimento ao Cliente, Gestão do Tempo, Gestão de Equipes, Reuniões Produtivas – e cursos dos idiomas Inglês e Espanhol.

 

Lembre-se: investir na plataforma da mLearn é apostar em uma nova tendência de aprendizagem, o que fortalece sua equipe de vendas, otimiza o uso do tempo e dá mais autonomia para o colaborador.

 

Quer saber mais sobre a nossa plataforma? Assista o vídeo!

 

Você também pode fazer download do e-Book sobre a nossa plataforma de educação!

 

Reconhecimentos

 

Em 2014, a empresa teve o seu plano de negócios destacado pelo programa de Inovação e Empreendedorismo da Universidade de Standford, na Califórnia. A startup já capacitou mais de 5 milhões de pessoas com cursos rápidos nas quatro principais operadoras do país, e conta com um sistema de distribuição de cursos e treinamentos prontos direcionados para áreas diversas.

 

Caso você tenha alguma dúvida ou sugestão sobre este assunto, não deixe de entrar em contato conosco, combinado?

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Desenvolvimento de Equipes, Gestão de Vendas, Treinamento Corporativo, Treinamento e Desenvolvimento

Você conta com um equipe de vendas comprometida e esforçada, mas ela não consegue evoluir em alguns pontos ou vencer certos obstáculos? Acredite, isso é perfeitamente normal!


A causa mais provável dessa “estagnação” é que os vendedores precisam desenvolver novos conhecimentos e habilidades – ou mesmo aprimorar e atualizar as competências que eles já possuem. E, para isso, não tem outra solução a não ser investir no treinamento da equipe.


Descubra, abaixo, quais são os 10 maiores indícios de que a equipe de vendas precisa se capacitar!


1 – Queda no número de vendas

Esse é um sinal de alerta geral, pois traz riscos financeiros para a empresa, afetando a equipe de vendedores, os gestores e o negócio como um todo.


Muitas pessoas podem acreditar que a queda no número de vendas é movida apenas por fatores externos – como a crise econômica. Contudo, a situação também pode indicar sérios problemas internos. Nesses casos, o treinamento de força de vendas pode ser decisivo para – por exemplo – aumentar o conhecimento dos vendedores sobre os produtos/serviços ou para capacitá-los sobre técnicas de vendas mais adequadas.



2 – A equipe não consegue atingir as metas

A equipe de vendas tem se esforçado bastante, mas, mesmo assim, não consegue alcançar os objetivos?


Essa pode ser mais uma evidência de que a equipe de vendas precisa de treinamento. Os vendedores podem não conseguir cumprir as metas porque possuem lacunas no conhecimento, porque as metas são incompatíveis com suas competências e realidade ou porque simplesmente não as conhecem.




3 – O time está desmotivado

A falta de motivação de uma equipe pode ser causada por diversas razões, completamente alheias ao assunto de treinamento. Acúmulo de funções, falta de reconhecimento, salários incompatíveis com o mercado e conflitos no ambiente de trabalho são os principais motivos para esse sentimento.


Contudo, investir na capacitação da equipe é uma excelente maneira do gestor e da empresa demonstrarem que valorizam, se interessam e se preocupam com a satisfação e a evolução dos seus colaboradores. E esse é um fator que contribui para o engajamento de todos.



4 – Postura inadequada dos vendedores

Quando os vendedores apresentam comportamentos inadequados – seja diante dos clientes ou com os próprios colegas de trabalho dentro da empresa -, isso pode indicar que eles desconhecem as regras e políticas da instituição.


Nesse caso, é essencial promover treinamentos que informam e alinham os colaboradores sobre a visão, missão, valores  e normas básicas de trabalho.


5 – Aumento das reclamações dos clientes

Uma reclamação do cliente sobre o atendimento de um vendedor sinaliza dois pontos:


1 – a expectativa do consumidor está em determinado nível, e

2 – o serviço prestado está abaixo disso.


Nessa situação, não vale diminuir o que o cliente espera, certo? Portanto, não há outra saída senão analisar a causa da insatisfação e resolver o problema. Ofereça um treinamento voltado para o aprimoramento e a consolidação do relacionamento com o público.




6 – Baixo entrosamento da equipe

Um time de vendas desunido prejudica o clima organizacional e diminui as chances das metas serem alcançadas. Pense bem: uma equipe entrosada caminha junto – e mais rápido – em direção ao sucesso!


Se os vendedores não estão se entendendo bem, considere investir em treinamentos comportamentais que explorem a socialização, a resolução de conflitos e a comunicação aberta entre os membros da equipe.


7 – Os processos e técnicas não são seguidos

Na execução de suas tarefas, é essencial que a equipe de vendas siga as técnicas e os processos adotados na empresa. O objetivo dessa padronização é oferecer um atendimento com mais qualidade, coerência e precisão.


Se a equipe de vendas não segue os procedimentos, provavelmente é porque ela não foi preparada para isso. Portanto, a capacitação se faz bastante necessária.


8 – Alta rotatividade dos vendedores

Em uma empresa, a alta rotatividade de funcionários gera muitos gastos, preocupações e transtornos. Essa ocorrência pode sinalizar graves problemas internos – e que merecem atenção.


São motivos para que os vendedores abandonem a empresa: conflitos com os colegas ou líderes, pouca oportunidade de crescimento, incompatibilidade com os valores e a política da organização, desmotivação com o trabalho.


A capacitação da equipe, então, pode ser utilizada para diminuir o turnover – que é a rotatividade de funcionários. Quando a empresa demonstra que se preocupa e auxilia no desenvolvimento de seus colaboradores, eles certamente se sentirão mais satisfeitos e engajados!




9 – Baixa taxa de conversão

A equipe de vendas está com dificuldades em converter potenciais consumidores em reais clientes? Fique atento, porque esse é um indício de que o vendedor não está conseguindo superar a resistência do público.


É possível que a baixa taxa de conversão seja consequência do preço do produto/serviço, por exemplo. Entretanto, ela também pode ser um alerta para um desempenho insatisfatório dos vendedores, que deve ser aprimorado por meio da capacitação.


10 – Falta de diferenciação no mercado

Quando uma empresa possui pouca diferenciação, é muito provável que os clientes vejam seus produtos ou serviços como “apenas mais uma opção” no mercado. E esse pode ser um grande empecilho para a lucratividade e o sucesso da organização.


Para reverter esse quadro, o treinamento corporativo pode ser utilizado como estratégia para incentivar a criatividade e a inovação no desempenho dos funcionários. Esses dois fatores são determinantes para que uma empresa se destaque no mercado.


Atenção! O treinamento não precisa – e nem deve – ser promovido apenas quando a equipe dá sinais de necessidade. Para que os vendedores continuam evoluindo sempre, faça da capacitação um processo contínuo na empresa.

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Conteúdo de Treinamento, Desenvolvimento de Equipes, Gestão de Recursos Humanos, Gestão de Vendas, Treinamento Corporativo, Treinamento e Desenvolvimento

Introdução


Materiais dinâmicos, atualizados e disponíveis em modo on-line ou até mesmo off-line, que podem ser consumidos a qualquer hora e em qualquer lugar. Sim! Conteúdos digitais – como áudio, vídeo, infográficos, e-books, artigos e imagens – têm sido amplamente utilizados por  empresas para desenvolver treinamentos. O objetivo é melhorar as vendas, a comunicação e a interatividade das equipes internas.


Afinal, além de otimizarem o aprendizado, as tecnologias se tornaram grandes aliadas para transmitir conhecimento de modo dinâmico, facilitando a adesão e despertando maior interesse da equipe.


Mas, como montar treinamentos com conteúdos digitais? É o que veremos neste artigo. Antes, porém, é necessário que você entenda bem o conceito de conteúdo digital, saiba quais são os principais modalidades e como esses tipos de conteúdo podem ser utilizados para engajar e capacitar uma equipe de vendas!


O que é conteúdo digital?


Podemos definir conteúdo digital como tudo aquilo que existe em formato digital, em código binário – sistema de numeração formado por apenas dois algarismos: 0 (zero) e 1 (um).


Ficou confuso com essa explicação técnica? Não se preocupe, pois vamos explicar melhor!


Em outras palavras, podemos classificar conteúdos digitais como materiais informativos que podem ser enviadas por ondas de rádios, stream via internet ou arquivo de computador, a serem consumidos de forma gratuita ou paga.



Quais são os tipos?


Existem diversas modalidades de conteúdos digitais. Confira, agora, uma breve descrição dos principais tipos no âmbito empresarial. Na sequência, veremos como utilizar alguns deles em treinamentos corporativos!


E-books

E-book é todo conteúdo informativo, semelhante a um livro, mas em formato digital. Ele pode ser manuseado em equipamentos eletrônicos – computadores, tablets, smartphones, leitores de livros digitais ou em qualquer outro dispositivo que suporta o recurso.

O formato mais comum para e-book é o PDF, mas ele também pode ser encontrado em HTML e ePUB. São exemplos de empresas que disponibilizam e-books: Amazon Kindle e Play Books.


Imagens

Apesar de ser um tipo de conteúdo facilmente encontrado na internet, existe um vasto mercado para vendas de imagens. Publicitários e designers, por exemplo, têm demandas bastante específicas para criação e comercialização de suas peças e, para isso, precisam respeitar as leis de direitos autorais das imagens. Um bom exemplo de banco de imagens pago é o Shutterstock.


Vídeos

Foi-se o tempo dos CDs e DVDs com vídeos, filmes ou cursos. Você já reparou que os notebooks mais modernos não vêm mais com entrada para leitor de DVD? Pois é! Hoje, os vídeos passaram a ser comercializados ou distribuídos gratuitamente por streaming, sem ocupar espaço no disco rígido (HD) do usuário. Para reproduzir os arquivos, basta ter uma conexão de internet. Com isso, vimos o crescimento de empresas como Youtube e Netflix.


Áudios

O processo de distribuição e/ou comercialização dos arquivos de áudio são bem similares aos de vídeos. Contudo, hoje, na indústria musical, para um (a) cantor (a) fazer sucesso, não existe a necessidade de passar pelos estágios de trabalhar a imagem, gravar em estúdio um CD, lançar o álbum em programas de rádio e TV… Atualmente, uma música pode simplesmente viralizar na internet – no Youtube, Whatsapp ou nas redes sociais. A cantora Ana Vilela, por exemplo, enviou um áudio despretensioso com uma das suas composições para pouquíssimos amigos e viu a música “Trem Bala” estourar no Brasil, ocupando o 42º lugar entre as mais tocadas em rádios do país, e tendo mais de 12 milhões de visualizações no Youtube. O Spotify é um bom exemplo de empresa exclusiva com esse intuito.


Software

De acordo com o Dicionário da Língua Portuguesa da Porto Editora, o software é o conjunto dos programas e dos meios não materiais que permitem o funcionamento do computador ou do celular, na execução das diversas tarefas. O software é criado através de linguagens de programação, que permitem controlar o comportamento de uma máquina. Microsoft e Google são bons exemplos de empresas de software.


Conteúdos
Online

Além dos itens citados acima, a indústria de conteúdos digitais é bastante ampla. Podemos incluir como exemplos: notícias, blogs, canais do Youtube, sites e aplicativos de cursos online.

Como você pôde notar, existem diversos tipos de conteúdos digitais. A questão é: como montar um treinamento com esses conteúdos, de modo a capacitar a sua equipe de vendas? Antes de entrar nesse assunto, vamos explicar os motivos para você apostar em treinamentos com conteúdos digitais.




Por que apostar em treinamento com conteúdo digital?


Treinamentos com conteúdos digitais tornaram-se importantes métodos para instigar novas habilidades, ampliar o desenvolvimento do conhecimento e capacitar profissionais.


Nesse contexto, as empresas têm enxergado no treinamento mobile (móvel) um vasto potencial. Isso porque esse modelo de ensino e aprendizagem permite que a equipe consiga aprender como a mobilidade lhe permite, tendo acesso imediato à informação, quando e onde quiser.


Uma equipe de vendas, por exemplo, pode aproveitar o tempo livre para estudar pequenos blocos de informação, utilizando conteúdos multimídia para facilitar o aprendizado. Ao invés de ter uma sessão de treinamento mensal em um dia e horário específicos, a capacitação móvel permite que colaborador estude e absorva conhecimento no seu próprio ritmo.


Para aqueles que ainda não sabem, mobile learning é o mais sofisticado suporte para treinamentos com conteúdos digitais. Ele apresenta inúmeros benefícios para as empresas e para os colaboradores que o utilizam. O diferencial deste método é o conceito de treinamento mais rápido, com conteúdos digitais dinâmicos, sem utilizar muitos recursos humanos, físicos e financeiros da empresa.


Além de capacitar, aumentar o conhecimento e melhorar a produtividade da equipe de vendas, um treinamento com conteúdos digitais é capaz de motivar os vendedores, fazendo-os perceber que a empresa está investimento em seus potenciais.


Por fim, vale ressaltar a necessidade de atualização constante de uma equipe de vendas. O tempo passa, as coisas mudam e as novidades surgem a todo o momento. Se a sua empresa não mantém o time atualizado sobre as novas tendências, sobre os novos produtos e/ou serviços, ele ficará para trás no mercado. Portanto, sempre que necessário, invista no treinamento da sua equipe!


Como montar um treinamento com conteúdo digital?


No tópico anterior, destacamos a importância dos treinamentos para que a sua equipe de vendas consiga atingir melhores resultados. E, para otimizar o tempo e respeitar o ritmo de aprendizado de cada colaborador, os conteúdos digitais são imprescindíveis. Portanto, agora você aprenderá a elaborar treinamentos com conteúdos digitais!


Os conteúdos digitais vêm sendo adotados por diversas empresas, independe do seu segmento, mas principalmente as que pertencem ao mercado de vendas direta. O objetivo é treinar as equipes sobre técnicas de abordagem, de negociação, produtos, serviços, chegada de novos equipamentos, redesenho de processos, normas de segurança e também para melhorar a interação entre vendedores e clientes.


Além de otimizar o aprendizado, os conteúdos digitais se tornaram grandes aliados para transmitir conhecimento de forma dinâmica e descomplicada, aumentando, inclusive, o interesse da equipe pelo conteúdo abordado.  




Talvez você já até tenha em mente o que a sua equipe precisa aprender. Mas, para facilitar a escolha do assunto do treinamento, faça uma análise de relatórios, reclamações de clientes, sistemas de CRM, enfim, todos os dados que possam indicar os pontos que o grupo precisa melhorar.


Em seguida, selecione alguns colaboradores e pergunte o que eles querem aprender. Esse tipo de pesquisa pode ser presencial ou por meio de enquetes online. O importante não é como ela será feita, mas sim o que a equipe tem interesse em melhorar.


O terceiro passo é ver quais são as necessidades estratégicas da empresa. Reflita, por exemplo, se é interessante utilizar um aplicativo de celular nas visitas comerciais, com materiais e apresentações já preparados, com vídeos e recursos interativos. Será que os vendedores precisarão passar por treinamento para operar esse aplicativo? Leve esse tipo de situação em conta para definir o tema do treinamento de vendas.


Um treinamento moderno e de qualidade deve conter vídeos, e-books para consulta, imagens para complementar o conteúdo escrito e conferir uma multiplicidade de possibilidades para o aprendizado. Devemos sempre lembrar que as pessoas são únicas e aprendem de forma diferente. Umas preferem aprender lendo, outras assistindo um vídeo ou ouvindo um áudio.


As imagens – entenda aqui também infográficos – são utilizadas para ilustrar o texto escrito, auxiliando no processo de associação do conteúdo. Em certos casos, algo bastante complexo de se explicar em palavras pode ser detalhadamente exemplificado em fotografias, quadrinhos e infográficos.


Os vídeos são um dos principais recursos que podem – e devem – ser trabalhados em um treinamento,  principalmente se ele for em formato mobile ou EaD tradicional. Eles auxiliam na inovação do aprendizado, possibilitando uma maior interação com o usuário, além de exigirem menor esforço para assimilar informações importantes.


Estudos indicam que os alunos se lembram de 50% do que ouvem e veem contra apenas 10% dos que leem. Ou seja: utilizar vídeos em treinamentos torna a absorção do assunto mais fácil, e ainda permite uma maior aproximação da equipe, fazendo com que todos se engajem mais com a capacitação.


Na hora de gravar vídeos para o seu treinamento, aposte no visual (atenção para não poluir as videoaulas com muitas artes, letreiros, etc.), no tipo de linguagem (que deve ser a mais próxima da equipe) e na interação. Se possível, mostre e exemplifique o que está sendo dito no vídeo.


O tempo de duração do vídeo pode variar bastante, e isso vai depender do formato do seu treinamento (mobile, web, semi-presencial, etc.). Se optar por um treinamento mobile, é recomendável que cada vídeo tenha, no máximo, cinco minutos. Para tanto, é necessário que os vídeos sejam objetivos e que o apresentador/especialista vá direto ao assunto.


Caso escolha trabalhar com vídeos para web, disponibilizados no site da empresa ou no Youtube, eles podem ter tempo de duração superior a cinco minutos – você não precisa se preocupar com o tempo máximo. O importante é que você saiba que, com uma edição dinâmica, os vídeos podem ser utilizados tanto para explicar conteúdos extensos quanto mais curtos.


Se a sua empresa está com o orçamento apertado para alugar um estúdio de gravação, saiba que é possível produzir ótimos vídeos dentro da própria empresa – ou até mesmo na sua casa. Para isso, basta optar por um local agradável e silencioso (para que não haja ruídos ao fundo). Também é imprescindível ter atenção com o plano de fundo do vídeo: lugares com muitos objetos ou com cores fortes podem distrair o expectador. Use o bom-senso!




Para gravar os vídeos do seu treinamento, você irá precisar, no mínimo, de microfone, câmera e computador (para editar o material). Se o seu orçamento não permite a contratação de um editor de vídeos, fique calmo! Na internet, você encontra várias opções gratuitas de tutoriais sobre os passos básicos da edição. O próprio Sistema Operacional Windows oferece o programa Windows Movie Maker para edição de vídeos.


Para treinar a sua equipe de vendas, você também pode apostar em podcasts – independente do formato do treinamento.  Trata-se de um recurso fácil para produzir e para ser reproduzido em smartphones e computadores.


Podcasts
simples podem ser gravados no seu próprio computador (caso ele tenha placa de som e você instale um software para gravação de áudio). A gravação pode ser feita em diversos formatos, como Mp3 e Mp4.  


Se você domina o assunto, por que não transmitir parte do seu conhecimento para a equipe de vendas?
Fale sobre os produtos comercializados pela empresa, sobre a importância do pós-venda, ensine as melhores técnicas de abordagem, as técnicas de negociação e vendas, apresente a cultura da empresa…


Você pode utilizar uma linguagem informal para gravar os seus
podcasts. Busque inspiração em programas de rádio e, no momento da edição, insira uma boa e agradável trilha sonora de fundo. É importante que a trilha não fique muito alta, para não desviar o objetivo principal do podcast: transmitir conhecimento!


Se possível, convide outras pessoas para falar sobre o assunto da aula/curso ou para mediar o “programa” e interagir com você.


Depois que os seus
podcasts estiverem gravados, edite-os. É importante cortar os erros, inserir as vinhetas de abertura e encerramento, e, por fim, a trilha de fundo.


Outros recursos que também podem ser incluídos são os exercícios de fixação. Você pode elaborar questões de múltipla escolha, de lacuna, etc. O mais importante é conseguir mensurar a eficiência do treinamento; saber se as pessoas estão realmente conseguindo absorver o que estão lendo, vendo ou ouvindo.


Antes de começar a montar o seu treinamento – com vídeos,
podcasts, e-books, exercícios e demais conteúdos digitais -, é importante que você defina bem o objetivo da capacitação e onde irá disponibilizar o material (mobile, blog, site, intranet…).


Se optar por um treinamento mobile, existem hoje, no mercado, plataformas exclusivas para a criação de aplicativos educacionais e de treinamento móveis.


Só para se ter uma ideia, um aplicativo móvel é composto por duas etapas:


– painel administrativo:
local onde serão inseridos, editados, formatados e publicados os conteúdos do seu treinamento. O acesso ao painel administrativo é por meio do navegador de internet. Através dele, também é possível publicar os Termos e Condições de Uso, FAQ (Perguntas Frequentes) e demais informações que serão exibidas no aplicativo para o usuário final.


– aplicativo para smartphone:
a equipe de vendas faz download do aplicativo no Google Play (sistema operacional Android) e Apple Store (sistema operacional IOS). O app é instalado no smartphone ou tablet de cada colaborador. Quando ele acessa o app e faz algumas ações, o aplicativo se conecta ao painel administrativo para buscar os conteúdos publicados.




Conclusão


Vender é uma atividade relacionada – de forma direta ou indireta – à resolução de problemas. Nesse contexto, o treinamento é a forma ideal de auxiliar a equipe de vendas a entender, antecipar e exceder as necessidades dos consumidores.


Para conseguirem exercer suas atividades com excelência, os vendedores precisam de preparo. E a preparação da equipe é um investimento que deve ser feito pela empresa, através de constantes treinamentos.


Independente do formato escolhido, o sucesso de um treinamento de vendas irá depender da correta execução das etapas de análise da necessidade, desenho e implementação do plano de treinamento, escolha dos conteúdos digitais e avaliação dos resultados. Esta última pode ser feita através de simulados, provas e, por fim, emissão de certificados.


Graças à diversidade dos materiais didáticos e aos avanços consideráveis na qualidade das conexões de internet, hoje, é possível montar treinamentos digitais extremamente criativos e versáteis. Além dos textos para leitura, a sua capacitação pode (e deve) conter videoaulas, podcasts, ilustrações e gráficos, que certamente influenciarão os resultados do processo de vendas.


A elaboração do material didático pode até ser uma tarefa árdua e complexa à primeira vista, mas com um bom planejamento, você certamente conseguirá qualificar e engajar a equipe para, posteriormente, obter sucesso nas vendas!


Plataforma mobile


Criada em 2013, a mLearn é uma startup focada em aprendizagem móvel que possibilita para instituições educacionais e empresas a entrega de programas educacionais via smartphones, usando gamificação e ferramentas de aprendizagem social.


A plataforma mLearn é voltada para usuários de smartphones que pretendem complementar e/ou reforçar seus estudos nas horas vagas, em deslocamento (indo e voltando para a escola ou trabalho) ou mesmo em casa, ou no trabalho, e também para funcionários de empresas que precisam de qualificação específica, como treinamento de força de vendas.


A ferramenta possui diversas funcionalidades: cursos, provas, certificados, exercícios, socialização, notícias, entre outras. Um dos diferenciais é que a plataforma é integrada com as redes sociais e o aprendiz participa de um jogo onde tudo o que ele faz é avaliado e pontuado, e, à medida que ele estuda, ganha pontos, medalhas e vai mudando de nível.


Em 2014, a empresa teve o seu plano de negócios destacado pelo programa de Inovação e Empreendedorismo da Universidade de Standford, na Califórnia. A startup já capacitou mais de cinco milhões de pessoas com cursos rápidos nas quatro principais operadoras do país, e conta com um sistema de distribuição de cursos e treinamentos prontos direcionados para áreas diversas.


Caso você tenha alguma dúvida ou sugestão sobre este assunto, não deixe de entrar em contato conosco, combinado? Até a próxima!

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Conteúdo de Treinamento, Desenvolvimento de Equipes, Gestão de Vendas, Treinamento Corporativo

São inúmeras as facilidades que a tecnologia traz, todos os dias, para as nossas vidas. Tarefas que antes exigiam esforço físico ou de locomoção são feitas, hoje, com um único clique, sem que tenhamos que sair do lugar.


E você já parou para pensar que essa comodidade também pode ser utilizada no treinamento de funcionários e equipes de vendas?
Entenda mais!

Por que treinar o time de vendas?

O setor de vendas é um dos principais alicerces de qualquer empresa – já que seu desempenho é responsável direto pelo faturamento da organização. Portanto, é essencial que o time seja qualificado, coeso e eficiente.


Além disso, vivemos um novo contexto de consumo. Nele, a experiência e a impressão que o cliente tem durante o atendimento são fatores determinantes para a concretização
(ou não) da compra.


Nesse cenário, o treinamento corporativo surge como vantagem estratégica. Mais do que desejável, a capacitação da equipe de vendas se tornou essencial para que uma empresa continue competindo e faturando no mercado.


Se bem planejado e executado, o treinamento melhora o desempenho e o atendimento dos funcionários, promove a atualização de  conhecimentos e habilidades e ainda aumenta a motivação da equipe.



Vantagens de aliar tecnologia ao treinamento

Quando o assunto é treinamento, um grande dilema enfrentado pelas empresas são os altos custos envolvidos. A tecnologia, contudo, vem ajudar nessa questão.

Imagine a seguinte situação:
você deseja capacitar sua equipe sobre “inovação nas vendas”. Nesse caso, ao invés de organizar uma palestra ao vivo, não seria mais interessante gravar um vídeo com o especialista e disponibilizá-lo para os funcionários? Além de não prejudicar o conteúdo a ser transmitido, você elimina os gastos com infraestrutura e material.

Além disso, os treinamentos se tornam mais efetivos quando promovem espaços para discussão e socialização entre os funcionários. E é simples implementar isso por meio de fóruns e comentários virtuais, que aumentam a interação e, consequentemente, o engajamento dos funcionários.


Como utilizar a tecnologia para treinar uma equipe de vendas?

O uso da tecnologia enriquece bastante o treinamento de equipes de vendas. É possível, por exemplo, desenvolver um aplicativo com os conteúdos de capacitação e compartilhá-lo com o time. Assim, os funcionários terão flexibilidade para treinar onde e quando for mais conveniente, utilizando o próprio celular.  


Nesse contexto, alguns recursos e ferramentas podem potencializar e estimular o aprendizado dos funcionários. Vamos descobrir quais são eles!


Conteúdos multimídia

Materiais multimidiáticos – vídeos, podcasts, imagens, textos, infográficos… – são estratégias importantes para tornar o treino da equipe mais dinâmico.


Gamificação

Incluir elementos de games – pontuação, ranking e medalhas – no processo de treinamento engaja e motiva a equipe a alcançar os resultados esperados.


Exercícios

Treinamentos são mais eficazes quando associam a teoria à prática. Por isso, é interessante oferecer atividades e exercícios para que a equipe teste aquilo que aprendeu.


Certificação

Oferecer certificados de conteúdos e cursos realizados com sucesso te ajuda a medir a aderência e a eficiência da capacitação.




Plataforma mobile

Criada em 2013, a mLearn é uma startup focada em aprendizagem móvel que possibilita para instituições educacionais e empresas a entrega de programas educacionais via smartphones, usando gamificação e ferramentas de aprendizagem social.


A plataforma mLearn é voltada para usuários de smartphones que pretendem complementar e/ou reforçar seus estudos nas horas vagas, em deslocamento (indo e voltando para a escola ou trabalho) ou mesmo em casa, ou no trabalho, e também para funcionários de empresas que precisam de qualificação específica, como treinamento de força de vendas.


A ferramenta possui diversas funcionalidades: cursos, provas, certificados, exercícios, socialização, notícias, entre outras. Um dos diferenciais é que a plataforma é integrada com as redes sociais e o aprendiz participa de um jogo onde tudo o que ele faz é avaliado e pontuado, e a medida que ele estuda ganha pontos, medalhas e vai mudando de nível.


Em 2014, a empresa teve o seu plano de negócios destacado pelo programa de Inovação e Empreendedorismo da Universidade de Standford, na Califórnia. A startup já capacitou mais de cinco milhões de pessoas com cursos rápidos nas quatro principais operadoras do país, e conta com um sistema de distribuição de cursos e treinamentos prontos direcionados para áreas diversas.


Caso você tenha alguma dúvida ou sugestão sobre este assunto, não deixe de entrar em contato conosco, combinado?

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Aprendizagem Móvel, Conteúdo de Treinamento, Conteúdo Educacional, Gestão de Recursos Humanos, Gestão de Vendas

Criação: Cláudio Almeida

Depois de desenvolver o seu plano de curso e ter em mãos todo o material bruto que será usado na criação do seu curso, está na hora de elaborar as aulas, exercícios, roteiros de vídeo e de podcasts!

Nessa etapa, é importante pensar sempre no seu público-alvo e ter muita atenção. A fase de elaboração do conteúdo será, sem dúvida, o seu maior desafio até aqui. Portanto, vamos direto ao assunto!


AULA TEXTUAL:
para elaborar o conteúdo textual, é preciso considerar alguns pontos fundamentais à construção do texto:


– Objetividade:
o texto deve ser argumentativo e explicativo. Evite o pensamento impreciso e o desvio de assunto em considerações prolixas.


– Clareza:
apresente as ideias com clareza. Argumente e explique – sem querer impressionar o aluno com um vocabulário complexo. A aula textual deve conter parágrafos curtos.


Mas, atenção
: o parágrafo curto não pode dificultar a compreensão do aluno.  Portanto, é indicado que cada parágrafo tenha uma ideia central.


– Coerência:
para que o texto seja compreensível e faça sentido para o aluno, você precisa apresentar uma continuação lógica das ideias. Ou seja: não desvie do assunto com considerações que pouco (ou nada) acrescentam ao tema da aula.


– Exatidão:
evite termos imprecisos como: grande, muito, pouco, pequeno, menor, todos, vários, nenhum… Em um curso, é aconselhável incluir porcentagens, a fim de comprovar o que está sendo dito – e não se esqueça de citar as fontes. Ao invés de escrever, “Grande parte da população brasileira utiliza telefone celular”, escreva “De acordo com a pesquisa XX, 90% da população brasileira utiliza telefone celular”.


– Homogeneidade:
é importante padronizar seu texto, evitando sucessivas mudanças nas formas de tratamento, pessoa gramatical e outros itens. A uniformidade não serve apenas para o seu conteúdo textual, mas sim para todos os conteúdos do seu curso (quantidade de exercícios por aula, quantidade de videoaulas por módulo, quantidade de podcasts por módulo, etc.).


Por se tratar de um curso para dispositivos móveis (onde as telas são menores), é importante que a aula textual não seja muito extensa. Não existe limite de caracteres, mas é importante pensar sempre na usabilidade do aluno. Afinal, ninguém gosta de ficar descendo a barra de rolagem “infinitamente” e se perder na leitura.


Além disso, utilize imagens para ilustrar o assunto abordado na aula
. Com relação ao formato, opte por imagens na horizontal (landscape). Esteticamente, elas ficam melhores no aplicativo.


Importante!
Se você não tem verba disponível para comprar imagens, você pode baixá-las em bancos de imagens gratuitos, disponíveis na internet. Pesquise!


Por fim, se você tiver habilidade com as ferramentas de tratamento,
não hesite em editar as imagens do seu curso. Insira legendas, artes e itens que podem facilitar a compreensão do aluno.


EXERCÍCIOS:
defina a dinâmica de exercícios do seu curso mobile: por aula ou por módulo. Independente da opção escolhida, você pode elaborar exercícios de múltipla escolha, verdadeiro ou falso, preencha a lacuna, etc. Vamos conhecê-los:


– Múltipla escolha:
exercícios de múltipla escolha estão entre as formas mais precisas de testar os conhecimentos do aluno. Exercícios como esses apresentam várias opções de pergunta – das quais somente uma alternativa é correta, e as demais são “falsas”. Lembre-se de fazer perguntas diretas!


– Sim ou Não (Verdadeiro ou Falso):
envolve fazer uma pergunta para que o aluno selecione apenas entre sim e não.

Exemplo: “É correto afirmar que as habilidades para negociar são natas?”.

  1. (   ) Sim
  2. (   ) Não

– Preencha as lacunas: este tipo de questão não oferece dicas. Isso permite uma série de possibilidades de resposta e exige dos alunos real conhecimento sobre o tema. Utilizar muitas lacunas, no entanto, não é a forma mais convencional para testar o conhecimento.

Exemplo: O bom negociador sabe que tudo pode ser ________.

  1. omitido.
  2. negociado.
  3. trapaceado.

Caso você esteja desenvolvendo um curso de idiomas – e a plataforma utilizada seja compatível – você também pode elaborar exercícios do tipo “escute e repita” e “escute e escreva”.


Independente do formato de exercício escolhido, é importante ressaltar 4 pontos-chave que aumentam o engajamento do aluno:

– feedbacks rápidos nos exercícios;
– enunciados claros, consistentes e objetivos; 
– frases simples de serem lidas e conteúdos explícitos – tanto nas questões quanto nas alternativas;
– exercícios para “encontrar/selecionar” alternativas corretas. Portanto, evite desenvolver exercícios do tipo: Selecione a afirmativa FALSA.


PODCASTS:
são arquivos de áudio digital. Eles vêm sendo bastante utilizados em cursos mobile, devido à simplicidade de produção e à facilidade de reprodução em smartphones.


Podcasts
mais simples podem ser gravados no seu próprio computador, desde que ele tenha placa de som e você instale um software para gravação de áudio. A gravação pode ser feita em diversos formatos, como Mp3 e Mp4.


Você pode utilizar uma linguagem informal para gravar os seus podcasts. Busque inspiração em programas de rádio e, no momento da edição, insira uma boa e agradável trilha sonora. É importante que a trilha não fique muito alta a ponto de desviar o objetivo principal do podcast: transmitir conhecimento.


Antes de começar a gravar os podcasts, elabore roteiros (pautas). Lembre-se: os roteiros devem ajudá-lo, e não atrapalhá-lo. O que isso quer dizer? Que você não precisa ficar preso ao que está escrito!


Se possível, convide outras pessoas para falar sobre o assunto da aula/curso ou para mediar o “programa”, interagindo com você.


Depois que os seus
podcasts estiverem gravados, edite-os. É importante cortar os erros, inserir as vinhetas de abertura e encerramento, e, por fim, a trilha de fundo.


Ouça um exemplo de um podcast 
produzido pela mLearn! 


VIDEOAULAS: existem várias maneiras de ensinar através de videoaulas, especialmente quando nos referimos ao modelo mais tradicional e intuitivo: uma pessoa em um estúdio, centralizada na tela, explicando verbalmente o conteúdo – que é ilustrado ou complementando com letreiros e artes.


As videoaulas são importantes porque aumentam a interação com o aluno, diminuindo a sensação de distância
. Selecione assuntos interessantes para tratar – pode ser o mesmo assunto da aula textual ou um tema complementar.


Utilize uma linguagem apropriada ao seu público-alvo. Seja objetivo e vá direto ao assunto, sem ficar enrolando ou “divagando”. Para videoaulas mobile, o ideal é que elas tenham entre 03 e 05 minutos, no máximo!


Além disso,
não tenha medo de inserir gráficos, animações, slides e sons que aumentam o engajamento nas videoaulas!


Dica: se você não tem verba para alugar um estúdio, saiba que é possível fazer videoaulas dentro da sua própria casa, com ótima qualidade. Basta optar por um ambiente agradável e silencioso – para que não haja ruídos ao fundo. Um áudio ruim desestimula o aluno.


Também é importante ter atenção com o fundo do vídeo! Lugares com muitos objetos ou com cores fortes podem distrair o espectador. E ninguém quer que o aluno preste mais atenção em objetos decorativos do que na informação que está sendo transmitida, não é? O ideal é que o aluno esteja 100% imerso no conteúdo.


O excesso ou a falta de luz também pode desviar a atenção de quem está assistindo. Por isso, vale a pena adquirir um equipamento básico de iluminação. Mas, se não houver recurso para isso, utilize a luz ambiente de áreas externas, posicionando a câmera sempre de costas para o sol.


Lembre-se: luz ambiente (sol, lua, estrelas) é diferente de luz artificial (lâmpadas caseiras, postes de luz)!
 


Para gravar suas videoaulas, você irá precisar de microfone, câmera e computador (para a edição dos arquivos). Se o orçamento não permite a contração de um editor de vídeos, fique calmo! Na internet, você encontra várias opções gratuitas de tutoriais sobre os passos básicos da edição. O próprio Sistema Operacional Windows oferece o programa
Windows Movie Maker para edição de vídeos.


Veja
um exemplo de uma videoaula produzida pela mLearn:


E MAIS:

Além de videoaulas, podcasts e e-books, aposte também em INFOGRÁFICOS para enriquecer os seus conteúdos, explorando a parte visual e gráfica.


Para elaborar um infográfico, utilize ilustrações, gráficos e adicione pequenos textos!


EXEMPLO:


Pronto! O seu curso mobile está pronto. E agora, o que você deve fazer? Este será o assunto do nosso próximo artigo!

Para aqueles que estão “pegando pela metade” a nossa série de artigos sobre Produção de Conteúdos Mobile, vale a pena acessar a parte I, parte II e a parte III.

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Aprendizagem Móvel, Gestão de Recursos Humanos, Gestão de Vendas, Treinamento Corporativo, Treinamento e Desenvolvimento
Criação: Fernando Lima

Quais as vantagens de utilizar uma ferramenta de treinamento mobile?

Já não é novidade que os brasileiros utilizam muito mais o celular do que o próprio computador pessoal. E para confirmar essa tese, é só acompanhar as estatísticas de uso de smartphones no Brasil. Afinal, o número de acessos em banda larga móvel já supera em muito o de banda fixa. De acordo com pesquisas feitas pela Meio & Mensagem, no final de 2014, o Brasil já era o 6º mercado mundial de smartphones, superado apenas por China, EUA, Índia, Japão e Rússia. Atualmente, o número de brasileiros que possuem smartphones já são mais de 150 milhões.

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